對象

企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部、市場營銷部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、產(chǎn)品拓展與規(guī)劃的管理者；銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理等從事業(yè)務(wù)拓展與產(chǎn)品規(guī)劃的相關(guān)人員

目的

通過培訓(xùn)，使學(xué)員掌握如何對市場進(jìn)行細(xì)分，如何挖掘客戶需求并進(jìn)行篩選。通過價值預(yù)案的準(zhǔn)備將產(chǎn)品價值傳遞給客戶，并靈活運用多種營銷手段來最大化銷售收益。

內(nèi)容

企業(yè)如何快速提升銷售業(yè)績與利潤水平？

【課程背景】

中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進(jìn)，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時，產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺的興起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價值，讓企業(yè)在快速獲得銷量的同時，也能獲得較高的利潤，從而投入到產(chǎn)品迭代與轉(zhuǎn)型升級中，使企業(yè)始終立于不敗之地，成為每一個企業(yè)管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問題。

本課程分別從市場、產(chǎn)品、定價三個維度，闡述了如何確定目標(biāo)市場并深入挖掘客戶的需求；如何設(shè)計產(chǎn)品的價值主張并將其有效傳遞給最終客戶；如何制定產(chǎn)品的定價策略與市場推廣策略，使其快速被市場認(rèn)可與接受。課程結(jié)合各種實戰(zhàn)案例，讓學(xué)員學(xué)會在面對多種渠道和激烈的市場競爭環(huán)境下，采用靈活多變的戰(zhàn)術(shù)予以從容應(yīng)對。從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績，持續(xù)有效地對企業(yè)利潤進(jìn)行改善。

【課程收益】

了解市場細(xì)分的重要性，掌握市場細(xì)分的前提、細(xì)分的維度與常用方法

了解客戶需求的來源與層次，靈活運用不同工具對客戶需求加以挖掘

對客戶的不同需求加以分析并排序，篩選出對于客戶最有價值的需求

掌握價值預(yù)案的準(zhǔn)備與產(chǎn)品價值的溝通和傳遞

掌握不同類型產(chǎn)品組合的營銷策略與促銷工具的使用

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【課程對象】

企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部、市場營銷部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、產(chǎn)品拓展與規(guī)劃的管理者；銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理等從事業(yè)務(wù)拓展與產(chǎn)品規(guī)劃的相關(guān)人員。

【課程時間】

  6~7小時 （1天課程）

【課程大綱】

1.  銷量下滑，利潤下降該如何突破？

依靠銷售團隊為什么不行？

產(chǎn)品團隊僅是開發(fā)產(chǎn)品嗎？

市場團隊?wèi)?yīng)扮演何種角色？

價格真的是決定一切嗎？

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2.  誰才是我的目標(biāo)市場與客戶群體？

為什么市場細(xì)分如此重要？

做市場細(xì)分要具備哪些前提？

市場細(xì)分都有哪些可用維度？

市場細(xì)分的常用方法有哪些？

如何運用MICP工具逐層細(xì)化目標(biāo)市場？

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3.  市場和客戶到底想要的是什么？

客戶的需求主要來源于哪里？

客戶需求的六個層次有哪些？

哪些工具可用來挖掘客戶的需求？

客戶需求該如何分析并加以滿足？

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4.  產(chǎn)品價值該如何傳遞并加以變現(xiàn)？ 

價值預(yù)案該如何準(zhǔn)備并加以呈現(xiàn)？

產(chǎn)品組合的定價策略要怎么做？

不同的促銷手段該如何使用？

如何處理客戶的各種價格異議？

5.  課程總結(jié)