課程詳情
課程大綱課程大綱1.專業(yè)銷售核心
? AIDMA購買心理分析
? 專業(yè)銷售定位與角色類型
2.職業(yè)銷售關(guān)鍵
? 進(jìn)取心和成功欲
? 計(jì)劃性和執(zhí)行力
? 專業(yè)能力和客戶關(guān)系意識(shí)
3.銷售目標(biāo)設(shè)定
? 搜集信息和引發(fā)決定?
? 銷售目標(biāo)舉證練習(xí)
4.銷售步驟解析
事前準(zhǔn)備
? 長期準(zhǔn)備 vs. 短期準(zhǔn)備
? 職業(yè)形象檢視要點(diǎn)
接近客戶
? 找到你的M.A.N.
? 四種引起注意的開場
調(diào)查需求
? 客戶動(dòng)機(jī)分析“TWINS”模型
? 視頻:控制銷售會(huì)談的方法
產(chǎn)品介紹
? FAB法則 提供產(chǎn)品利益
? 視頻:介紹產(chǎn)品利益的手段
方案演示
? 目標(biāo) 加強(qiáng)客戶購買欲望
? 演示注意事項(xiàng)
提案建議
? 為什么做提案?
? 提案結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
締結(jié)拜訪
? 締結(jié)的三個(gè)步驟和七種技巧
? 視頻:達(dá)成交易的關(guān)鍵行為
5.異議處理策略
? 處理反對(duì)意見的原則與誤區(qū)
? 如何與難纏的買主溝通?
? 案例:墨菲賣車的啟示
6.客戶預(yù)約技巧
? 預(yù)約會(huì)面流程與關(guān)鍵
? 案例:麥克的電話推銷
? 使用方案陳述計(jì)劃表培訓(xùn)目標(biāo)?
界定銷售人員的四種風(fēng)格 – 解決問題型,關(guān)系導(dǎo)向型,強(qiáng)力推銷型,事不關(guān)己型
? 設(shè)定客戶拜訪的雙重目標(biāo) – 搜索信息和引發(fā)決定
? 認(rèn)知買主動(dòng)機(jī)的兩個(gè)層面 – 理性需求和感性需求
? 把握專業(yè)銷售的核心環(huán)節(jié) – 開場,探詢,F(xiàn)AB轉(zhuǎn)化,異議處理
? 理解業(yè)務(wù)顧問的關(guān)鍵行為 – 提問,傾聽,回應(yīng),締結(jié)
? 領(lǐng)會(huì)預(yù)約會(huì)面的應(yīng)對(duì)策略 – 案頭準(zhǔn)備和電話技巧

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