[課程大綱]
1．技巧教導(dǎo)要領(lǐng)
? 明確關(guān)注事項(xiàng)
? 觀察行為表現(xiàn)
? 促成變化發(fā)生

2．銷售教導(dǎo)循環(huán)
? 策劃：確定首要行為
? 行動(dòng)：觀察與分析
? 回顧：總結(jié)訪談得失

3．策劃階段
? 對(duì)進(jìn)展的界定一致
? 共同設(shè)計(jì)銷售訪談
? 選擇教導(dǎo)重點(diǎn)

4．回顧階段
? 促使被教導(dǎo)者容納
? 通過提問啟示對(duì)方
? 取得一致意見

5．銷售教導(dǎo)四大誤區(qū)
? 低估被教導(dǎo)者負(fù)面感受
? 教導(dǎo)者將觀點(diǎn)強(qiáng)加于人
? 教導(dǎo)者引入太多的要點(diǎn)
? 沒有策劃和后續(xù)的行動(dòng)

6．教導(dǎo)對(duì)象角色分類
? 明星
? 表現(xiàn)優(yōu)秀者
? 表現(xiàn)差勁者
? 表現(xiàn)不足者

7．銷售還是教導(dǎo)？
? 機(jī)會(huì)使用者 vs. 機(jī)會(huì)創(chuàng)造者

8．銷售經(jīng)理：最佳教導(dǎo)實(shí)踐
? 清楚教導(dǎo)或推銷時(shí)機(jī)
? 盡早介入角色
? 明確教導(dǎo)重點(diǎn)
? 產(chǎn)生獨(dú)有的不同之處

培訓(xùn)目標(biāo)

銷售教導(dǎo)的四種途徑和方法
何時(shí)指導(dǎo)下屬，何時(shí)只做銷售
如何避免銷售教導(dǎo)上的障礙
如何幫助銷售人員規(guī)劃訪問
如何鼓勵(lì)與成功相關(guān)的行為
如何提供激勵(lì)銷售人員、鼓勵(lì)積極變化的反饋