課程大綱

銷售談判的概念、定位和類型 （時(shí)間：2小時(shí)）（包括案例模擬）

2 銷售談判構(gòu)成的三大要素

2 銷售談判的科學(xué)正確定位

2 銷售談判面臨的三種環(huán)境及其談判類型

2 案例模擬：選擇性游戲

銷售談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃（時(shí)間：3 小時(shí)）（包括案例實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)）

2 **步：確立談判的目標(biāo)

2 第二步：圈定談判的具體問題，并對(duì)其劃定優(yōu)先順序

2 第三步：尋找談判雙方的共同點(diǎn)

2 第四步：就談判每個(gè)的問題設(shè)定界限

2 第五步：分析可能的選擇方案

2 第六步：調(diào)整界限

2 案例演練

銷售談判中議價(jià)的科學(xué)方法和技巧（時(shí)間：2 小時(shí)）

2 買賣雙方各自的議價(jià)模型

2 開價(jià)的技巧

2 學(xué)會(huì)了解并改變對(duì)方底價(jià)

2 學(xué)會(huì)在僵持中保持強(qiáng)勢(shì)

2 學(xué)會(huì)在談判中巧妙使用BATNA方式

2 讓步的技巧與策略

2 案例演練

銷售談判的策略 （時(shí)間：2 小時(shí)）

2 尋找共同點(diǎn)策略

2 先易后難策略

2 休會(huì)策略

2 讓步策略

2 雙贏策略

2 堅(jiān)持銷售談判中的“四項(xiàng)基本原則”

2 案例演練

銷售談判對(duì)手的典型風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略（時(shí)間：1 小時(shí)）

2 銷售談判中的四種典型風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略

2 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)談判中的低調(diào)反應(yīng)者

銷售人員時(shí)間管理基礎(chǔ) （時(shí)間：0.5 小時(shí)）

2 時(shí)間的定義、特征及維度

2 正確認(rèn)識(shí)銷售人員職業(yè)的成長軌跡（按年齡發(fā)展階段）

2 深刻認(rèn)識(shí)時(shí)間管理對(duì)提高銷售效率及銷售業(yè)績的重要作用

銷售人員時(shí)間管理的核心內(nèi)涵（時(shí)間：1.5 小時(shí)）

2 銷售人員自我時(shí)間管理的內(nèi)涵

2 學(xué)會(huì)設(shè)立正確的銷售目標(biāo)

2 科學(xué)認(rèn)識(shí)計(jì)劃在銷售中的重要作用

2 學(xué)會(huì)在銷售中合理規(guī)劃任務(wù)的優(yōu)先等級(jí)

銷售人員提高時(shí)間管理效率的科學(xué)方法 （時(shí)間：1 小時(shí)）

2 學(xué)會(huì)分析銷售中的時(shí)間“殺手”

2 學(xué)會(huì)將銷售中的干擾影響降到**低

2 學(xué)會(huì)**科學(xué)的銷售預(yù)測提高銷售效率

2 準(zhǔn)備和參加有效銷售會(huì)議的注意事項(xiàng)

2 學(xué)會(huì)在銷售中科學(xué)規(guī)劃生活和工作態(tài)度

 付諸實(shí)踐，收獲成功（時(shí)間：5分鐘）