課程大綱

解決方案銷售的概念

2 解決方案銷售的定義及概念

2 解決方案銷售應(yīng)遵循的基本原則

2 解決方案銷售中的銷售流程路線圖

學(xué)會(huì)創(chuàng)造新機(jī)會(huì)

2 解決方案銷售售前規(guī)劃與研究

2 學(xué)會(huì)激發(fā)客戶的興趣

2 初次業(yè)務(wù)拜訪的注意事項(xiàng)

2 學(xué)會(huì)在解決方案銷售中“對(duì)癥下藥”

2 學(xué)會(huì)制定偏向你的解決方案的計(jì)劃

解決方案銷售中決定是否競(jìng)爭(zhēng)的五大準(zhǔn)則

2 準(zhǔn)則一：不要自欺欺人

2 準(zhǔn)則二：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估

2 準(zhǔn)則三：科學(xué)選擇競(jìng)爭(zhēng)策略

2 準(zhǔn)則四：學(xué)會(huì)向所有組員說(shuō)明策略

2 準(zhǔn)則五：成交至上，明智“投資”

解決方案銷售中競(jìng)爭(zhēng)特色方格的制作與有效使用

2 列示出公司及產(chǎn)品服務(wù)與對(duì)手之不同之處

2 估計(jì)差異的程度并賦予分值（10分制）

2 估算每一項(xiàng)“特色”優(yōu)勢(shì)對(duì)你客戶的價(jià)值評(píng)分

2 特色方格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)綜合分析

解決方案銷售中的愿景重構(gòu)

2 運(yùn)用九格愿景構(gòu)筑模式分析客戶的購(gòu)買潛力

2 編寫解決方案銷售建議書之八大戰(zhàn)略步驟

2 公開征求信息

2 競(jìng)標(biāo)會(huì)議的有效把握及注意事項(xiàng)

解決方案銷售中的評(píng)估、控制、結(jié)案

2 努力創(chuàng)造條件接觸決策人

2 學(xué)會(huì)讓購(gòu)買者作出承諾

2 清晰把握客戶購(gòu)買流程是解決方案銷售的基本前提

2 解決方案銷售中的協(xié)商原則

2 學(xué)會(huì)以為客戶提供的價(jià)值作為結(jié)案基礎(chǔ)

2 解決方案銷售中的流程管理

2 科學(xué)排定潛在客戶開發(fā)時(shí)間

2 解決方案銷售路線圖制作及有效管理

2 銷售預(yù)測(cè)的常用方法及注意事項(xiàng)

付諸實(shí)踐，收獲成功