課程大綱

以全場景體驗(yàn)提高成交率

——文旅地產(chǎn)銷售技巧

培訓(xùn)對象：房地產(chǎn)公司、房地產(chǎn)銷售代理公司銷售人員、銷售配合人員、銷售主管領(lǐng)導(dǎo)等。

聽課收益：掌握文旅地產(chǎn)銷售的具體操作方法與銷售技巧，特別是成交率的提高及其支持系統(tǒng)。

特    色：創(chuàng)新與實(shí)用兼?zhèn)?，注重系統(tǒng)性。

方    式： 方法論模型 銷售技巧 案例解讀 聽講互動(dòng)。

授課提綱：

**部分：文旅地產(chǎn)銷售重要觀點(diǎn)簡要講析：

1. 文旅地產(chǎn)的客戶生活體驗(yàn)價(jià)值

2. 文旅地產(chǎn)的客戶投資價(jià)值

3. 文旅地產(chǎn)的傳統(tǒng)人口統(tǒng)計(jì)特征定位

4. 文旅地產(chǎn)的族群與社群定位

5. 不同客群營銷敏感點(diǎn)與敏感度畫像

6. **客群封殺的新模型

案例分析與借鑒：跨界案例、奧倫達(dá)

7. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷特點(diǎn)

第二部分：文旅地產(chǎn)銷售的全場景體驗(yàn)?zāi)Ｊ脚c銷售角色變化：

1. 全時(shí)間（從信息的首次接觸——售后服務(wù)——口碑管理）

2. 全空間（居住地——項(xiàng)目——旅程）

3. 全要素（項(xiàng)目、營銷、銷售、服務(wù)）

4. 一致性與節(jié)奏感

5. 體驗(yàn)大使

6. 企業(yè)是舞臺(tái)，銷售人員是演員，銷售演出，產(chǎn)品是道具

7. I.C.A.R.E的五大原則

8. 檢測一下：我們處于哪一級(jí)？

第三部分：文旅地產(chǎn)案場與接待前置：

1． 客戶所在城市客戶管理

2． 前往項(xiàng)目的時(shí)間、流程、交通工具的營銷管理

3． 項(xiàng)目所在城市交通路線的管理

4． 現(xiàn)場氛圍管理——示范區(qū)、工地、度假內(nèi)容等等

第四部分：文旅地產(chǎn)案場管理：

1.案場“五感”體系營造

2.10段式無縫銜接流程

3.標(biāo)準(zhǔn)：人員、衛(wèi)生、設(shè)備、綠化、現(xiàn)場音樂等等

4.活動(dòng)配合

5.多管一點(diǎn)

6.10倍好與超乎想象

第五部分：文旅地產(chǎn)逼定技巧：

1. 逼定技巧8步法

2. 逼定常用8技巧

3. 現(xiàn)場5步循環(huán)法

4. 客戶個(gè)性與對策

第六部分：文旅地產(chǎn)大客戶成交技巧

1. 二八定律

2. 如何促進(jìn)大客戶成交

3. 如何放大大客戶的潛在價(jià)值？