課程大綱

課程內(nèi)容：

**講：集團(tuán)客戶關(guān)系管理的指導(dǎo)原則

1、集團(tuán)客戶關(guān)系管理的特殊性

2、集團(tuán)客戶經(jīng)理的職責(zé)及新要求

3、集團(tuán)客戶關(guān)系管理的成功公式

4、集團(tuán)客戶關(guān)系管理成功的指導(dǎo)原則

第二講：確定目標(biāo)客戶，管理客戶信息

1、集團(tuán)客戶的分類方法

2、集團(tuán)客戶的價(jià)值評(píng)估和排序

3、檢索集團(tuán)客戶的現(xiàn)有情況和建立客戶名單

4、收集客戶信息的幾種方法

活動(dòng)：迷宮尋寶

第三講：了解客戶需求，實(shí)施客戶拜訪

1、客戶需求的層次與挖掘

2、**問(wèn)題鏈方式確認(rèn)客戶問(wèn)題

3、客戶拜訪的準(zhǔn)備及實(shí)施

4、如何對(duì)付不同性格類型的客戶

5、如何利用客戶及關(guān)鍵聯(lián)系人的信息

6、如何使用不同的探尋技巧

角色扮演：針?shù)h相對(duì)

第四講：如何開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定賬戶計(jì)劃

1、設(shè)定方案制定客戶計(jì)劃

2、診斷問(wèn)題并創(chuàng)建解決方案愿景

3、進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估，選擇**競(jìng)爭(zhēng)策略

4、根據(jù)對(duì)手及自身情況采取八大競(jìng)爭(zhēng)策略

5、針對(duì)性的為客戶提供解決方案設(shè)計(jì)

   活動(dòng)：成功幾率PK

第五講：如何向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售

1、建立客戶友誼，建立屬于自己的客戶影響力

2、如何接觸到關(guān)鍵人物和權(quán)力人物

3、不同的客戶類型使用不同的技巧

4、向客戶推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵步驟

5、如何應(yīng)對(duì)客戶的降價(jià)要求

6、介紹銷售成交的十種武器

   活動(dòng)：營(yíng)銷故事會(huì)

第六講：如何管理發(fā)展中的客戶關(guān)系

1、集團(tuán)客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)

2、管理發(fā)展中的客戶關(guān)系的發(fā)展思路

3、如何管理客戶的投訴

4、如何預(yù)防客戶流失

5、獲得客戶推薦的技巧

6、客戶關(guān)系維系的十大關(guān)鍵時(shí)刻

討論：對(duì)大客戶的關(guān)心與供奉