STP銷售人員綜合能力提升訓(xùn)練贏
（2天版）
主講人：許慧梅
【課程背景】

客戶不“買賬”，一看到業(yè)務(wù)員，掉頭就走；客戶不“客氣”，一聽到業(yè)務(wù)員說話，就連忙
打岔；客戶不“大方”，一見到業(yè)務(wù)員，就抱怨產(chǎn)品質(zhì)量有問題；客戶不“仗義”，一接到
業(yè)務(wù)員的催款電話，就使盡渾身解數(shù)“哭窮”……面對(duì)這一系列問題，導(dǎo)致銷售人員的業(yè)績(jī)
不理想，那么如何提升銷售人員的綜合素質(zhì)能力呢？要從銷售人員的態(tài)度、知識(shí)、技能
全方位的進(jìn)行提升。打造一支職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，將是企業(yè)前進(jìn)的保障。
【課程目的】
1、提升職業(yè)素養(yǎng)：儀容、儀表、工作方法
2、掌握崗位技能：通過培訓(xùn)，讓銷售人員認(rèn)知、熟悉、掌握銷售技能。
3、規(guī)范行為舉止：樹立良好的職業(yè)形象，從而讓客戶感知企業(yè)信譽(yù)、形象。
【適用對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售人員等
【課 時(shí)】2天（12小時(shí)）
【課程大綱】
案例導(dǎo)入：招聘廣告的提示
第一部分：銷售崗位認(rèn)知
研討：什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員
知識(shí)：銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)
心態(tài)：心態(tài)決定價(jià)值觀、價(jià)值觀決定行為
能力：底蘊(yùn)的厚度決定事業(yè)的高度
第二部分：銷售人員禮儀—禮儀價(jià)值百萬
儀容儀表
第一印象管理
儀容修飾要點(diǎn)
男性著裝要點(diǎn)
女性著裝要點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)：銷售人員著裝
服務(wù)用語禮儀
注重情感效應(yīng)
尊重客戶
文明用語
善用形體語言
電話接聽禮儀
乘車禮儀
名片禮儀
餐宴禮儀
現(xiàn)場(chǎng)演練：乘車禮儀、名片禮儀
行為舉止禮儀
個(gè)人印象管理
站姿
坐姿
蹲姿
現(xiàn)場(chǎng)展示：站姿、坐姿、蹲姿
視頻教學(xué)：英國紳士禮儀
第三部分:銷售人員客戶開發(fā)
開發(fā)途徑
公司資源
個(gè)人資源
外部資源
銷售工具：潛在客戶管理卡
選準(zhǔn)客戶—業(yè)務(wù)員最大的成本是選錯(cuò)客戶
選擇準(zhǔn)客戶
評(píng)估準(zhǔn)客戶
客戶需求
客戶購買量
客戶的購買能力
客戶的購買權(quán)
銷售工具：準(zhǔn)客戶檔案管理
第四部分：銷售前的準(zhǔn)備工作——磨刀不費(fèi)砍柴功
制定銷售計(jì)劃
制定計(jì)劃原則
計(jì)劃制定要點(diǎn)
計(jì)劃制定的方法
◆ 5F
◆ 5W1H
◆ SMART原則
現(xiàn)場(chǎng)演練：制定月度銷售計(jì)劃
選擇好自己推銷的產(chǎn)品
了解產(chǎn)品知識(shí)
產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)
產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)
產(chǎn)品訴求重點(diǎn)
產(chǎn)品銷售重點(diǎn)—FAB
其他知識(shí)
銷售工具：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表
銷售工具：產(chǎn)品售價(jià)與主要竟整這的比較表
銷售工具：競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析表
現(xiàn)場(chǎng)演練：本公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)
主要競(jìng)爭(zhēng)者（3個(gè)）優(yōu)缺點(diǎn)分析
準(zhǔn)備銷售工具
銷售工具的種類
銷售工具的選擇
銷售工具的制作
輔助材料的運(yùn)用
名片
圖表與曲線圖
廣告
話術(shù)
預(yù)案
銷售手冊(cè)與目錄
模型樣品與贈(zèng)品
視頻與PPT
實(shí)證文件或資料（成功案例等）
掌握心理戰(zhàn)術(shù)
消費(fèi)心理類型
掌握消費(fèi)心理方法
心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
“刺激-反應(yīng)”策略
“需要-滿足”策略
“誘發(fā)-滿足”策略
“公式化”策略
視頻案例：《非誠勿擾》片段
第五部分：銷售基本技能
溝通技能
因地制宜—根據(jù)客戶背景設(shè)計(jì)溝通方式
與客戶溝通的語言
與客戶溝通時(shí)的態(tài)度
充分利用溝通工具
視頻教學(xué)：《好男兒》初次見面介紹
業(yè)務(wù)洽談技能
洽談的準(zhǔn)備工作
洽談前的拜訪
掌握專業(yè)知識(shí)
學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己
摸清客戶的潛在購買力
業(yè)務(wù)洽談技巧
洽談方式
洽談技巧——降龍十八掌
說服技巧
業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)的藝術(shù)
產(chǎn)品說明展示
產(chǎn)品說明
產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示
現(xiàn)場(chǎng)演練：10分鐘介紹產(chǎn)品
第六部分：銷售必備技巧
客戶拜訪技巧
客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作—不打無準(zhǔn)備的仗
收集客戶資料
制定拜訪計(jì)劃--5W1H運(yùn)用
確定拜訪路線
把握拜訪時(shí)機(jī)
案例分享：某咨詢公司人員的拜訪準(zhǔn)備
電話預(yù)約
拜訪客戶應(yīng)掌握的技巧
客戶拜訪的禁忌
案例分享：賣面包的故事
產(chǎn)品銷售技巧
解除客戶抵觸心理
讀懂客戶的表情及動(dòng)作
產(chǎn)品示范演示技巧
巧妙使用暗示法則
捕捉客戶的成交信號(hào)
與客戶達(dá)成成交意向
圈子文化-如何利用聚會(huì)
互聯(lián)網(wǎng)工具—微信、微博的使用
異議處理技巧
客戶異議的種類
正確對(duì)待客戶的異議
處理客戶的異議原則
處理客戶異議的方法
處理客戶異議的技巧
通過發(fā)問解決客戶不滿
價(jià)格異議處理
對(duì)過去不良印象的處理
切莫與客戶爭(zhēng)辯
通過證明來說服客戶
處理客戶的反對(duì)意見
處理推銷過程中的異議
拒絕應(yīng)對(duì)技巧
時(shí)時(shí)做好被拒的準(zhǔn)備
分析被拒絕的原因
拒絕類型與應(yīng)對(duì)技巧
沒有需求型
“太極推手”型
資金不夠型
永遠(yuǎn)嫌貴型
沒有時(shí)間型
反復(fù)考慮型
全盤否定型
交易促成技巧
促成交易的障礙
促成交易的準(zhǔn)則
促成交易的語言技巧
促成交易的要點(diǎn)
成功收款技巧
心理方面的準(zhǔn)備
平時(shí)的態(tài)度
接觸的技巧
收款確認(rèn)時(shí)的注意事項(xiàng)
收款后的處理事項(xiàng)
掌握客戶的付款心理
催款時(shí)的注意事項(xiàng)
異常情況的應(yīng)對(duì)措施
第七部分：客戶管理

正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系

1、“開發(fā)新客戶”與“維系老客戶”的投入分配
2、維系老客戶的真正意義
3、利用基于老客戶的“交叉銷售”法擴(kuò)大銷量
4、預(yù)防“重新輕舊”
二、客戶管理和溝通的方法
1、建立客戶數(shù)據(jù)庫
2、開展客戶調(diào)查
3、組織客戶系列化
4、客戶管理的溝通方式
三、輔導(dǎo)客戶
1、與經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)的支援。
2、與銷售活動(dòng)相關(guān)的支援。
3、與廣告、公關(guān)有關(guān)的支援。
4、指導(dǎo)店鋪裝潢、商品陳列的改善。
5、 擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的活動(dòng)。
案例分享：經(jīng)銷商客戶如何從年銷售量100-2000噸
第八部分：客戶關(guān)系維護(hù)
做好售后服務(wù)
產(chǎn)品信譽(yù)維護(hù)
產(chǎn)品退還
正確處理抱怨
重視意見反饋
與客戶保持聯(lián)絡(luò)
聯(lián)絡(luò)感情
搜集情報(bào)
備注：根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)，案例或內(nèi)容會(huì)有所改變。