區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略

《如何進(jìn)行進(jìn)行有效的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)》
主講人：許慧梅
課程背景

作為公司的區(qū)域銷售管理人員，往往承擔(dān)了公司分配年度銷售任務(wù)，而要完成相應(yīng)的銷
售任務(wù)，勢(shì)必要建立一個(gè)合理的銷售網(wǎng)絡(luò)，也就是客戶群體。開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，顧名思義
就是要在一個(gè)空白的區(qū)域，去找到合適的客戶，與之建立起合作關(guān)系，并與客戶共同來
實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域終端客戶的覆蓋。那么如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，進(jìn)行有效的區(qū)域市場(chǎng)
開發(fā)顯得尤為重要。
課程目的

1. 掌握區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的程序
2. 了解尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法
3. 學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略
4. 學(xué)習(xí)制定包括價(jià)格、渠道、宣傳等在內(nèi)的營(yíng)銷策略
5、了解開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)的實(shí)際運(yùn)作
課程大綱
第一部分：市場(chǎng)分析
營(yíng)銷環(huán)境分析
1）人口統(tǒng)計(jì)
2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3）法律法規(guī)環(huán)境
4）社會(huì)/文化環(huán)境
二、消費(fèi)者狀況分析
1）確定影響購買者購買行為的主要因素
2）分析購買過程

三、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

1. 分銷商數(shù)量及其差別程度：
2. 識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者
3. 判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)：
4. 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì)：
5. 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式：
6. 選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
案例分享：德克士擴(kuò)張之道
行業(yè)分析
1. 市場(chǎng)規(guī)模分析：
2. 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度分析：
3. 行業(yè)在成長(zhǎng)周期中目前所處的階段分析：
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品服務(wù)：
5. 到達(dá)購買者的分銷渠道種類。

五、企業(yè)自身分析

1）自身資源分析：
2）市場(chǎng)資源分析：

第二部分：進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃

區(qū)域定位
1. 區(qū)域市場(chǎng)選擇原則
2. 區(qū)域市場(chǎng)選擇方法：
市場(chǎng)細(xì)分
1）調(diào)查結(jié)果分析：
2）市場(chǎng)細(xì)分：
三、選擇細(xì)分市場(chǎng)
1）市場(chǎng)評(píng)估
2）選擇目標(biāo)典型市場(chǎng)
四、市場(chǎng)定位
1）拾遺補(bǔ)缺定位策略：
2）迎頭定位策略：
3）突出特色定位策略：
第三部分：營(yíng)銷策略規(guī)劃

一、擬定產(chǎn)品策略

1）產(chǎn)品組合決策

二、擬定價(jià)格組合

1）價(jià)格
1. 選擇定價(jià)目標(biāo)
2. 確定需求：
3. 估計(jì)成本：
4. 分析競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格和提供的東西：
5. 選擇定價(jià)方法：
6. 選定最終價(jià)格：
2）折扣

三、擬定營(yíng)銷傳播策略

1）確定目標(biāo)受眾
2）確定傳播目標(biāo)
3）設(shè)計(jì)信息
4）選擇傳播渠道
5）編制總促銷預(yù)算
6）促銷組合決策

四、擬訂渠道策略

1. 渠道運(yùn)籌十大誤區(qū)
2. 渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)的九項(xiàng)原則—“只有正確的思想，才會(huì)產(chǎn)生正確的行動(dòng)”
3. 尋找制約因素
4. 網(wǎng)絡(luò)化布局
4）渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)路徑
5）經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的渠道發(fā)展及趨勢(shì)

第四部分： 開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)


一、整體部署區(qū)域市場(chǎng)

1）市場(chǎng)分級(jí)：
2）點(diǎn)面呼應(yīng)：
3）點(diǎn)線呼應(yīng)：

二、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)

1）“造勢(shì)”進(jìn)入
2）“攻勢(shì)”進(jìn)入
3）“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入
4）“弱”勢(shì)進(jìn)入
5）“順勢(shì)”進(jìn)入
6）“逆勢(shì)”進(jìn)入

三、進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播


四、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略

1）分析現(xiàn)狀
2）設(shè)定目標(biāo)
3）制作銷售地圖
4）市場(chǎng)細(xì)分化
5）采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6）對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7）努力開發(fā)新客戶
8）讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)

五、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)

1）規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
● 規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
● 規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
2）經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
● 繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
● 利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略