【課程開發(fā)設計背景】

1、在當今以移動互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)和云計算等先進網(wǎng)絡技術和平臺支撐的智聯(lián)網(wǎng)，云信息化是行業(yè)和企業(yè)新一輪里程碑式的信息化革命，將徹底顛覆傳統(tǒng)的ERP主導的管理信息化時代。

2、云信息和智聯(lián)網(wǎng)是以客戶為中心，企業(yè)為降低生產(chǎn)運營服務成本和資源的浪費，借用云計算的思想，利用先進網(wǎng)絡信息技術實現(xiàn)對全產(chǎn)業(yè)，全社會的生產(chǎn)資源和信息資源的高度共享。建立共享生產(chǎn)和信息資源的云服務中心和云服務平臺，將巨大的社會生產(chǎn)和信息資源池郵寄融合在一起，為各產(chǎn)業(yè)公司和企業(yè)提供全方位，全價值鏈，全生態(tài)的開放協(xié)作、資源共融共建，互聯(lián)互通。企業(yè)用戶無自身建設龐大，復雜昂貴的IT和通信基礎構架以及網(wǎng)絡運營系統(tǒng)平臺，之需要按需定制，接入端口，既可以全面享受各類專業(yè)化的數(shù)據(jù)和信息服務。各類行業(yè)客戶公司像用水、電、煤氣一樣便捷地使用各種資源服務。

3、企業(yè)上云，客戶從傳統(tǒng)的行業(yè)信息化，管理信息化轉型躍遷到云信息化、智聯(lián)網(wǎng)生態(tài)不是一個可有可無的自選題，而是世界、社會、行業(yè)和企業(yè)的必由發(fā)展之路。是客戶面臨自我在互動革命，還是被動消極適應的決策。當然也是非現(xiàn)實直接剛性采購需求，需要行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理深刻洞察行業(yè)發(fā)展趨勢，以及客戶信息化管理現(xiàn)狀，積極引導激發(fā)客戶上云的意識和積極性，并依據(jù)客戶具體實際情況，融合運營商的現(xiàn)實云業(yè)務產(chǎn)品定制客戶上云方案。因此，云信息化業(yè)務營銷與傳統(tǒng)的通信業(yè)務的直接采購需求有本質的區(qū)別。

4、2019年伴隨云計算，物聯(lián)網(wǎng)、智聯(lián)網(wǎng)等基礎設施建設，客戶業(yè)務云化，云信息化是運營商保持持續(xù)增長，實現(xiàn)行業(yè)大市場開發(fā)，業(yè)務拓展的關鍵轉型機遇，是運營商實現(xiàn)經(jīng)營模式，營銷模式的全面云化轉型打地基之年，為此，我們依據(jù)多年對通信運營商的培訓咨詢服務實踐，提煉出通信運營商云信息化營銷的四個關鍵問題所在，即：

5-1、如何基于客戶管理信息化和IT基礎構架狀態(tài)，圍繞行業(yè)云信息化智聯(lián)網(wǎng)發(fā)展變革趨勢，積極引導激發(fā)客戶上云的業(yè)務需求—云信息化需求挖掘與商機勘探激發(fā)。

5-2、我們萃取總結了現(xiàn)實中典型的五個行業(yè)的典型云信息化應用方案，即：

5-2-1政務云—湘西移動政府云 政府外網(wǎng) 精準扶貧云解決方案

5-2-2民生云—無錫有線家庭智慧數(shù)字醫(yī)療云解決方案

5-2-3城市和社會智慧管理云—無錫城市網(wǎng)格化管理云信息化解決方案

5-2-4數(shù)字消防物聯(lián)網(wǎng)解決方案—河北秦皇島尼特智能消防解決方案

5-2-5保稅區(qū)智慧通關云信息化解決方案

5-3、如何聚焦客戶三點關鍵需求（痛點?癢點?興奮點），呈現(xiàn)云信息化項目的價值—雙贏溝通與項目商務協(xié)調及銷售促進。

5-4、如何應用云信息化理念價值，催化推進客戶基礎通信業(yè)務的采購升級，**云信息化項目組合價值，引導客戶，避免價格惡性競爭，保持運營商較好的盈利水平。

3、我們在借鑒傳統(tǒng)管理信息化項目營銷模式與路徑的基礎上，針對云信息化項目的客戶需求采購特點以及業(yè)務特質，構架了云信息化項目營銷運作的營銷作業(yè)地圖和關鍵路徑、關鍵作業(yè)節(jié)點、并針對營銷關鍵瓶頸點，梳理了現(xiàn)實營銷存在的典型問題、作業(yè)方法、作業(yè)工具和模板話術，構建了場景化的實景沙盤訓練模型，并采用教練輔導技術行動學習模式，知識化工具等方式方法，采取場景化體驗學習模式，**實景化沙盤仿真訓練，幫客戶經(jīng)理簡單/高效地掌握行業(yè)信息化市場勘探，客戶商機規(guī)劃，客戶需求與產(chǎn)品匹配組合設計，場景化溝通模式和話術，**終搞定客戶，拿下訂單的實景?實操?實效的實戰(zhàn)訓練。

【培訓對象】--行業(yè)大客戶市場

1、 行業(yè)云信息化項目經(jīng)理

2、 集團大客戶銷售經(jīng)理

3、 云信息化網(wǎng)絡技術產(chǎn)品經(jīng)理

4、 客戶指定的相關人員

【培訓時長與課時】

 1、場景化面授課程版：2.0天時（12--14.0課時）

 2、實景沙盤仿真版：3.0天時（18.0課時）

【課程核心特色】

1、

通信運營商云信息化業(yè)務場景化營銷實景/全業(yè)務/全流程系統(tǒng)實操訓練。

 2、客戶診斷式。咨詢式營銷模式與關鍵作業(yè)節(jié)點（商機規(guī)劃/產(chǎn)品匹配組合/場景化商務溝通談判）

3、實景沙盤作業(yè)訓練，針對每個關鍵營銷作業(yè)節(jié)點，提供一套匹配以吸納集團客戶經(jīng)理簡單實效的作業(yè)工具模板和話術

4、創(chuàng)新學習模式，**沙盤模擬，團隊競技，場景化演練等教學方式方法，提升學員學習熱情和培訓參與度。

5、持續(xù)輔導，訓后1個月內**微信平臺支撐的云信息化營銷的微課程、微案例、微工具包，持續(xù)輔導30天

【培訓組織與授課要求】

1、 鎖定行業(yè)：五大行業(yè)典型物聯(lián)網(wǎng) 云信息化解決方案

2、鎖定業(yè)務，基于運營商云信息化，一進匹配的通信基礎業(yè)務，按照行業(yè)-業(yè)務鎖定組合匹配原則進行一對一的課程設計

3、鎖定重點營銷關鍵節(jié)點和環(huán)節(jié)（商機勘探與需求挖掘?產(chǎn)品匹配與云方案設計?雙贏國通與商務談判成交）

4、培訓要求

 4-1、場地：足夠大，便于學習現(xiàn)場演練和團隊研討，以及課間做團隊訓練和團隊活動

 4-2、設備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設備，白板、書寫筆、大白紙（學員案例設計用）

 5、建議：培訓公司或客戶提供適當物質獎勵，以激勵學員培訓參與度和競技性

【沙盤訓練模塊】

 1、【沙盤訓練模塊-1】

    行業(yè)解讀與客戶商機解碼---針對客戶行業(yè)屬性和類型，**客戶現(xiàn)有管理信息化和IT?通信基礎構架，梳理挖掘客戶上云關鍵需求，構架云化轉型商機。

 2、【沙盤訓練模塊-2】

    客戶上云方案設計解碼—五大行業(yè)典型物聯(lián)網(wǎng) 云信息化解決方案；基于客戶信息化現(xiàn)狀和行業(yè)云信息化發(fā)展趨勢，行業(yè)標桿**云信息化**實踐藍本，萃取催化客戶上云需求，匹配定制客戶上云方案，并設計基礎云業(yè)務組合方案

 3、【沙盤訓練模塊-3】

    雙贏溝通銷售實現(xiàn)解碼—基于客戶云化轉型三點關鍵需求（痛點?癢點?興奮點），以及云信息化方案構架，進行場景化雙贏溝通策劃與商務談判策略設計，推動客戶項目上馬和銷售實現(xiàn)。

 4、【復盤總結-4】

 沙盤復盤和課程總結：

 4-1、你發(fā)現(xiàn)了哪些問題短板

 4-2、學到了哪些知識和方法，提升了哪些能力？

 4-3、掌握了哪些建議實效的操作工具？

4-4、訓后準備采取哪些落地措施（崗位改進行動計劃）？

 【沙盤訓練詳細內容】

 【沙盤演練背景規(guī)則說明】

  1、沙盤模型、背景說明

  2、沙盤演練規(guī)則

  3、分組與團隊組建

  4、團隊競技規(guī)則

**篇：【轉型—從管理信息化躍進到云信息化】

1、智聯(lián)網(wǎng)時代起航—客戶上云

1-1、中國企業(yè)行業(yè)信息化的發(fā)展演進歷程與關鍵轉型迭代階段

1-2、典型行業(yè)客戶信息化實際狀態(tài)與管理信息化水平

1-3、管理信息化階段的IT網(wǎng)絡和通信物理基礎構架（現(xiàn)在應用了哪些基礎業(yè)務和產(chǎn)品）

1-4、2018年，為何基礎通信業(yè)務面臨銷售瓶頸和紅海市場

 2、管理信息化與云信息化的聯(lián)系與本質區(qū)別

 2-1、客戶管理信息化的本質

2-2、什么是云信息化？

2-3、客戶為何要上云？

2-4、管理信息化是客戶上云的基礎網(wǎng)絡條件

2-5、云信息化與管理信息化的聯(lián)系與本質區(qū)別？

2-6、為何企業(yè)上云給運營商帶來營銷戰(zhàn)略機遇與藍海大市場?

第二篇：【行業(yè)信息化解讀與客戶上云商機解碼】

1、讀懂一個行業(yè)---行業(yè)信息化三級解碼

1-1案例解剖—XX省通信運營商智慧小城鎮(zhèn)—客戶產(chǎn)業(yè)聚集—紡織化纖

2、如何讀懂一個行業(yè)？

2-1、產(chǎn)業(yè)解讀—知曉一個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值和運營模式？

2-2、知曉客戶在該行業(yè)中的產(chǎn)業(yè)位置

2-3、知曉該客戶服務的下游客戶群體

2-4、快速讀懂一個行業(yè)—三級行業(yè)解碼工具--產(chǎn)業(yè)價值?產(chǎn)業(yè)位置?客戶服務藍圖

3、如何讀懂一個行業(yè)客戶的信息化現(xiàn)狀

3-1、行業(yè)三級流程解讀

3-2、客戶管理信息化四個層級解讀

3-3、實操工具--行業(yè)信息化畫布工具與模板應用

4、五大行業(yè)物聯(lián)網(wǎng) 典型案例解剖--（【五大互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)】任選一個做典型案例解讀（如制造行業(yè)管理信息化）

5、讀懂行業(yè)，才能勘探挖掘商機--鎖定行業(yè)信息化

5-1、【政務行業(yè)】政務辦公和為民服務，政府外網(wǎng)和應用介紹以及解讀方法引導

5-2、【醫(yī)療 醫(yī)保行業(yè)】數(shù)字醫(yī)療 數(shù)字醫(yī)保行業(yè)解讀以及解讀方法引導

5-3、【城市管理】城市網(wǎng)格化管理以及解讀方法引導

5-4、【消防行業(yè)】應急管理轉制后，消防體系變化與對策解讀

5-5、【保稅區(qū)行業(yè)】進博會后內陸地區(qū)100家保稅區(qū)建設與高效通關流程

6、客戶上云的十大機會點梳理

6-1、云設備管理服務--客戶信息中心托管（IDC、云服務器）

6-2、云數(shù)據(jù)和云內容服務--客戶行業(yè)云數(shù)據(jù)庫服務（接入云服務平臺）

6-3、云運營系統(tǒng)平臺服務—云應用軟件系統(tǒng)平臺（接入?開發(fā)?運營?升級等）

6-4、客戶移動OA辦公（APP和移動辦公）

6-5、專業(yè)與社會云接入服務--客戶數(shù)據(jù)互聯(lián)互通（與政府等機構數(shù)據(jù)互聯(lián)）

6-6、客戶云信息化規(guī)劃咨詢服務

6-7、客戶增容擴容升級服務

6-8、客戶云信息化安全管理服務

6-9、客戶云信息化費用管理服務

6-10、 客戶其他云增值服務項目

7、沙盤是實景演練

7-1、按照客戶要求，鎖定2-3個【互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)】

7-2、給出沙盤模擬客戶三種典型信息化現(xiàn)實場景狀態(tài)

7-3、給出行業(yè)內云信息化發(fā)展趨勢和典型應用方案場景

7-4、給出客戶年度信息化綜合采購預算費用（萬元）

7-5、演練-1：請各個小組對該行業(yè)指定目標客戶進行行業(yè)解讀和客戶信息化現(xiàn)狀梳理？并按照信息化畫布要求描述客戶信息化現(xiàn)狀？

7-6、演練-2：請各個小組按照云信息化十大商機勘探機會法，梳理挖掘目標客戶的云信息化商機？并標注在客戶云信息化的商業(yè)畫布上？

7-7、各個小組PK對壘與僵尸引導點評

7-8、小組復盤總結

7-9、小組對抗成績張榜

 第三篇：【沙盤訓練模塊-III】《客戶需求挖掘萃取與上云方案策劃》

  1、理念：營銷是設計出來的

  1-1、問題-1、商務交易場合，客戶為何不愿意說出內心真實需求？

  1-2、問題-2：鎖定目標商機客戶后，如何**對客戶現(xiàn)實管理信息化現(xiàn)狀診斷梳理分析，引導催化客戶上云需求，并催化為云信息化解決方案，設計規(guī)劃云項目產(chǎn)品組合方案

  1-3、突破：客戶痛點就是客戶買點，客戶買點就是產(chǎn)品賣點！

      挖掘到客戶痛點，才能匹配合適的產(chǎn)品，才能找到產(chǎn)品的賣點

  1-4、方法：客戶關鍵需求挖掘方法，基于客戶關鍵需求--匹配產(chǎn)品的項目組合設計方法

  1-5、工具模板：【客戶三點式關鍵需求提煉法】 【客戶-產(chǎn)品組合設計五步曲】

  2、視頻觀摩研討《繁忙的大客戶經(jīng)理》

  2-1、問題-1：為何工作多年，非常積極努力的大客戶經(jīng)理，卻把一個老客戶價值1000多萬

                元的大訂單給丟了？問題出在哪兒？什么原因？

  2-2、問題-2：如何從客戶不經(jīng)意的溝通中，撲捉到有價值的客戶需求商機信息？

  3、方法工具：

 3-1、如何從客戶不經(jīng)意的溝通中，厘清客戶痛點問題，捕捉商機信息--《商機甄別的七把尺子》

 3-2、如何從客戶披露的信息中，梳理客戶關鍵需求---《客戶三點式關鍵需求提煉法--痛點/癢點/興奮點》

 3-3、如何基于客戶三點關鍵需求，匹配產(chǎn)品，進行【客戶關鍵需求--產(chǎn)品組合】的項目設計

       --《客戶關鍵需求--產(chǎn)品組合設計五步曲》

4、視頻觀摩研討：《客戶問題的解決專家》

4-1、問題研討-1：資深的大客戶經(jīng)理如何**簡單的五個問題，就快速甄別了客戶商機？

4-2、問題研討-2：資深的大客戶經(jīng)理，如何挖掘提煉客戶需求，主動營銷方案是如何設計的？

5、《客戶關鍵需求--產(chǎn)品匹配五步曲》的實操講解

【政務行業(yè)】  6、【沙盤演練】：

 6-1、請各團隊根據(jù)在上一環(huán)節(jié)沙盤演練中選定的目標商機客戶，挑選一個重點商機點，進行客戶上云的三點式關鍵需求梳理挖掘提煉，并針對客戶三點關鍵需求按照《客戶關鍵需求--產(chǎn)品匹配五步曲》進行產(chǎn)品、服務方案、溝通體驗方案設計策劃。

 6-2、各團隊展示講解各自方案設計，其他團隊質疑，講師點評

 7、復盤總結：

 7-1、團隊競技成績公布

 7-2、得失梳理，問題診斷、經(jīng)驗教訓總結

 7-3、學習心得  

第四篇：《五大典型行業(yè)物聯(lián)網(wǎng) 云信息化典型分享》

1、現(xiàn)實中典型的五個行業(yè)的典型云信息化應用方案

方案-1：政務云—湘西移動政府云 政府外網(wǎng) 精準扶貧云解決方案

方案-2：民生云—無錫有線家庭智慧數(shù)字醫(yī)療云解決方案

放哪-3：城市和社會智慧管理云—無錫城市網(wǎng)格化管理云信息化解決方案

方案-4：數(shù)字消防物聯(lián)網(wǎng)解決方案—河北秦皇島尼特智能消防解決方案

方案-5：保稅區(qū)智慧通關云信息化解決方案

【復盤總結-4】：培訓復盤總結