課程背景

近年來隨著中國(guó)家庭財(cái)富的累積和民眾保險(xiǎn)意識(shí)的覺醒，保險(xiǎn)開始成為每個(gè)家庭的必備品。而隨著中介等市場(chǎng)主體的不斷增加、客戶線上咨詢等購(gòu)買習(xí)慣的改變，市場(chǎng)對(duì)于專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的要求越來越高。優(yōu)秀的代理人如何不斷的提升自身的專業(yè)能力，從容應(yīng)對(duì)客戶的需求和市場(chǎng)的變化，如何打造個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力來持續(xù)延續(xù)成功，成為可持續(xù)發(fā)展的頂尖贏家？

本套課程來自國(guó)際MDRT會(huì)員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)萃取，同時(shí)又結(jié)合了國(guó)內(nèi)MDRT會(huì)員的落地話術(shù)腳本，實(shí)用性非常強(qiáng)，投入學(xué)習(xí)必有收獲。這是一套幫助業(yè)務(wù)人員大幅提升壽險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)的課程，會(huì)以生動(dòng)活潑的風(fēng)格，學(xué)習(xí)實(shí)踐相結(jié)合的方式來幫助業(yè)務(wù)人員迅速突破自我，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)新高；透過參與，這套課程將幫助壽險(xiǎn)顧問精進(jìn)至職涯的下一個(gè)階段。

課程收益

● 績(jī)效：明目標(biāo)有方法，有效增加保費(fèi)規(guī)模

● 轉(zhuǎn)變：塑造高效展業(yè)習(xí)慣，打造個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)入高端市場(chǎng)

● 體系：從銷售策略到銷售技巧全流程打造，掌握頂尖營(yíng)銷員的六大成功法則

課程對(duì)象

財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問（課程人數(shù)：40人以下）

課程方式

講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱

開篇破冰活動(dòng)：工具——營(yíng)銷就是締造關(guān)系

討論：成功人士的習(xí)慣

銷售策略篇

第一講：設(shè)定偉大藍(lán)圖

一、設(shè)定愿景

1. 什么是愿景：很遠(yuǎn)大、帶使命、可實(shí)現(xiàn)

思考：5年后的我以及我的客戶

書寫：使命宣言

案例分享：我的愿景——某保險(xiǎn)行業(yè)MDRT（曾因卓越成績(jī)被選為冬奧會(huì)火炬手）

二、設(shè)定目標(biāo)

1. 目標(biāo)的特點(diǎn)：做得到、可信、可衡量、有期限

工具：漏斗法則

成功法則一——目標(biāo)明確化

三、設(shè)定計(jì)劃

1. 目標(biāo)分解要領(lǐng)：年-月-周，承諾是未清償?shù)膫?/font>

2. 目標(biāo)分解工具：Ask-To-Buy表格

3. 目標(biāo)執(zhí)行要領(lǐng)：72小時(shí)法則（行動(dòng)項(xiàng)目、達(dá)成步驟、行動(dòng)期限）

第二講：高效管理時(shí)間

一、銷售時(shí)間最大化

1. 高效時(shí)間管理——工作事項(xiàng)分類

1）專注于關(guān)鍵事項(xiàng)——綠色

2）盡可能分配重要事項(xiàng)——黃色

3）管控壓力釋放事項(xiàng)——紅色

2．最大化銷售時(shí)間的策略：終極時(shí)間管理工具——授權(quán)

成功法則二——銷售時(shí)間最大化

二、時(shí)間分配的檢視及調(diào)整

1. 時(shí)間分配的四個(gè)類別：內(nèi)部運(yùn)作、外部營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷、銷售訪談

互動(dòng)練習(xí)：劃分你的時(shí)間板塊

研討：現(xiàn)在要做什么才能善用我的銷售時(shí)間、如何規(guī)劃將銷售時(shí)間增加到平均每周25小時(shí)

小結(jié)：合理的利用時(shí)間，并學(xué)會(huì)將銷售時(shí)間最大化才能更好的保證績(jī)效，思考自己過往的工作習(xí)慣，進(jìn)行合理的調(diào)整，讓每周工作效率最大化

第三講：改進(jìn)工作績(jī)效

一、從哪提升——績(jī)效改善公式

公式：M*E*A=每周FYC

1. M-市場(chǎng)（件均FYC）

2. E-成效（成交百分比）

3. A-行動(dòng)（促成次數(shù)）

二、如何提升——強(qiáng)化 MEA

1. 如何提升市場(chǎng)分?jǐn)?shù)（提升件均FYC）

2. 如何拓展成效分?jǐn)?shù)（提高成交比例）

3. 如何增加行動(dòng)分?jǐn)?shù)（每日訪量）

成功法則三——監(jiān)控與評(píng)估

研討：強(qiáng)化我的MEA

銷售技巧篇

第一講：持續(xù)開發(fā)客戶

一、開發(fā)客戶的策略之一——培養(yǎng)關(guān)系

成功法則四——培養(yǎng)關(guān)系

1. 開發(fā)客戶的三種方式：緣故、轉(zhuǎn)介、創(chuàng)新渠道

2. 客戶名單的三種類別：熾熱、溫和、冰冷

3. 優(yōu)質(zhì)潛在客戶名單5大特點(diǎn)

1）已經(jīng)知道目標(biāo)是誰

2）何地、 何時(shí)和如何進(jìn)行接觸

3）婚姻狀況和住宅狀況

4）同居人和家庭收入

5）個(gè)人喜好

4. 優(yōu)質(zhì)潛在客戶有5大特點(diǎn)

1）需要認(rèn)可并且轉(zhuǎn)化為欲望

2）確認(rèn)并保證有預(yù)算

3）愿意向你購(gòu)買

4）你認(rèn)識(shí)能下決定的人

5）符合可保資格

6. 擴(kuò)充優(yōu)質(zhì)客戶名單法：轉(zhuǎn)介紹

場(chǎng)景一：客戶轉(zhuǎn)介紹（成交、未成交）

場(chǎng)景二：緣故轉(zhuǎn)介紹

場(chǎng)景三：多種拒絕處理

場(chǎng)景四：開發(fā)陌生客戶

訓(xùn)練：多場(chǎng)景準(zhǔn)客戶開拓話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練（根據(jù)需要可對(duì)不同場(chǎng)景選擇性使用）

二、開發(fā)客戶的策略之二——營(yíng)銷計(jì)劃

1. 內(nèi)部及外部營(yíng)銷（老客戶及潛在客戶的經(jīng)營(yíng)）

2. 今日及明日營(yíng)銷（可出單客戶及可持續(xù)溝通的客戶的經(jīng)營(yíng)）

3. 分辨潛在客戶及客戶升級(jí)：分辨ABCD四類四類潛在客戶、計(jì)劃拜訪頻次及銷售目標(biāo)

1）A類-每年四次拜訪，25筆銷售

2）B類-每年一次拜訪，20筆銷售

3）C類-潛在的B類客戶，可通過活動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化

4）D類-成交可能性不大，可通過活動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)

研討：如何將客戶分成「A B C D」四類

案例分享：客戶的有效升級(jí)工具——計(jì)劃100

工具：計(jì)劃100

第二講：高效約訪接觸

成功法則五——持續(xù)精進(jìn)

一、銷售的三大類型

1. 三流銷售靠產(chǎn)品

2. 二流銷售靠理念

3. 一流銷售靠人格

二、銷售的四大境界

1. 無形 2. 感動(dòng) 3. 需求 4. 合作共贏

三、真正的銷售兩大步驟

1. 用心了解對(duì)方

2. 完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂

四、約訪

1. 建立良好的第一印象：給別人塑造良好的第一印象是沒有第二次機(jī)會(huì)的

2. 如何建立良好的印象：10要素

活動(dòng)練習(xí)：良好的第一印象

3. 通電話的良好第一印象（6個(gè)關(guān)鍵）

4. 電話約訪話術(shù)學(xué)習(xí)——計(jì)劃A、如果被拒絕——計(jì)劃B

場(chǎng)景一：緣故約訪

場(chǎng)景二：轉(zhuǎn)介紹約訪

場(chǎng)景三：陌生約訪

場(chǎng)景四：面對(duì)面約訪

各類拒絕處理

工具：需求調(diào)查問卷

訓(xùn)練：分場(chǎng)景約訪及拒絕處理話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練（根據(jù)需要可對(duì)不同場(chǎng)景選擇性使用）

五、接觸面談

1. 銷售的最高境界：聊天

2．贏家三要素：做好人 做對(duì)事 說對(duì)話

3. 接觸面談開場(chǎng)白（贊美寒暄四談+道明來意五步溝通要術(shù)）

4. 接觸面談各環(huán)節(jié)溝通發(fā)問技巧

1）收集資料：破冰問題、最佳問題、重復(fù)多次的問題

2）發(fā)掘需求

工具：18個(gè)引起興趣的話題

研討：18個(gè)問題中找出最常用的10個(gè)進(jìn)行排序并說明理由

3）確認(rèn)需求

工具：市場(chǎng)調(diào)查問卷-疾病保障型、家庭財(cái)務(wù)分析

訓(xùn)練：接觸及需求分析話術(shù)腳本現(xiàn)場(chǎng)演練

第三講：建議書及促成

一、了解你的買方

1. 強(qiáng)化需求分析的價(jià)值。

活動(dòng)：非凡銷售。

2. 制作不敗的建議書的原則：充分的準(zhǔn)備

3. 有效建議書四要件：別致新穎、緊扣需求、強(qiáng)化信賴、緊跟促成

4. 建議書說明的邀約

話術(shù)工具

5. 不敗的建議書說明的原則（12項(xiàng)）

案例分享：不敗的建議書（根據(jù)需求可增減）

二、取得客戶信賴以成交

1. 買方為什么會(huì)接受、如何讓買方接受

2. 成交的基本原則（Ask-To-Buy）：你必須要有說服力，要求馬上行動(dòng)

3. 成交的策略

1）四大步驟——A 計(jì)劃

2）拒絕處理——B計(jì)劃

4. 成交的技巧

1）推定承諾法

2）醫(yī)療成交法

3）選擇成交法

4）富蘭克林成交法

5）故事成交法

6）反拖延成交法

7）建議書成交法

8）“門把”成交法

訓(xùn)練： 建議書說明及8種成交法話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練（可根據(jù)需要選擇部分）

5. 提升成交的百分比（兩個(gè)變數(shù)）

第四講：服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

一、遞送保單八步

1. 恭喜客戶

2. 重申客戶已確認(rèn)的壽險(xiǎn)需要

3. 重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)單內(nèi)容

4. 解釋保險(xiǎn)單條款

5. 確認(rèn)客戶對(duì)保險(xiǎn)單的了解程度，進(jìn)行保單回執(zhí)簽收

6. 讓客戶對(duì)壽險(xiǎn)顧問做出評(píng)估

7. 請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹新客戶

8. 協(xié)助客戶列出名單

二、令客戶成為老主顧

1. 每次回訪須檢視客戶擁有保險(xiǎn)計(jì)劃的保障利益

2. 說明下次保險(xiǎn)費(fèi)需要交納的日期

3. 討論下次需要給客戶本人及家庭成員加保的時(shí)間，設(shè)定進(jìn)行保單年度體檢的日期

4. 取得轉(zhuǎn)介紹的潛在客戶名單

訓(xùn)練：售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介話話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練

三、持續(xù)經(jīng)營(yíng)

1. 舉辦課程或講座

2. 其他分享：有趣有料的活動(dòng)

第五講：打造個(gè)人品牌

一、何為個(gè)人品牌

1. 個(gè)人品牌概念

2. 個(gè)人品牌塑造上三大問題

3. 個(gè)人品牌三特征：獨(dú)特性、相關(guān)性、一致性

成功法則六——成為專家

二、成為專家

1. 攻入高端市場(chǎng)：以高端客戶為目標(biāo)營(yíng)銷和銷售

2. 富人的定義：大富豪流動(dòng)資產(chǎn)1000-5000萬……（數(shù)據(jù)摘自《中國(guó)貧富標(biāo)準(zhǔn)線》）

3. 高端市場(chǎng)的潛在客戶群體有哪些

4. 高端客戶的需求有哪些

研討：進(jìn)入高端市場(chǎng)的挑戰(zhàn)有哪些？

個(gè)例分析：如何經(jīng)營(yíng)高齡市場(chǎng)

研討：計(jì)劃闖入哪一個(gè)高階市場(chǎng)？該怎么做？

結(jié)語：祝好運(yùn)和鴻圖大展