一、課程前言

本課程專家以超過15年各類項目競標實際經(jīng)歷，結(jié)合客戶真實案例，沉浸式教學(xué)，同時參考理論知識，洞察甲方真實需求，圍繞“信息獲取、標書優(yōu)化、提升談判技能、提高中標率進行培訓(xùn)與研討。

二、課程目標

☆ 本課程針對性強，圍繞競標中的項目信息獲取、標書優(yōu)化、提升談判技能等問題，及項目本身競爭優(yōu)勢等問題進行分析，并幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)問題的原因。

☆ 本課程為學(xué)員提供一套方法論，針對信息獲取、標書優(yōu)化、項目溝通談判等問題掌握比較全面的操作方法，以提高中標率。

三、課程收益

在課程結(jié)束時，學(xué)員將能夠在競標活動中：

☆ 洞察-提升有效信息獲取率：通過研讀競標文件，當面溝通，現(xiàn)場考察，明確洞察甲方招標所要達成的首要目的，明確各關(guān)鍵問題。

☆ 溝通-與甲方有效溝通：仔細研究招標文件后，就不明確問題與甲方有效溝通，明確甲方首要需求與各關(guān)鍵點。

☆ 整合-做到競標文件亮點突出，“加分項”多：通過洞悉招標首要目的，整合自身資源，揚長避短，突出優(yōu)勢，脫穎而出。

☆ 構(gòu)建-內(nèi)外部協(xié)作構(gòu)建方案：通過分享洞察的項目訴求細節(jié)及整合的資源，建立與內(nèi)部各部門之間的信任合作關(guān)系的作用，分工合作，快速有效形成適合競標項目的規(guī)劃與方案。

☆ 檢查-方案內(nèi)提：通過沒有參與制定方案的內(nèi)部專業(yè)人員及外請專家對照招標文件檢查應(yīng)標方案，同時參照“洞察”環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)的各關(guān)鍵點，檢查整體方案，是否針對甲方首要需求及各重要需求點給出了應(yīng)對解決方案，苛刻檢查細節(jié)，確保輸出應(yīng)標文件針對性強、對甲方重點需求有一一對應(yīng)解決方案。

☆ 提升談判技能：有效溝通，每次溝通形成溝通會議紀要，在溝通后一天內(nèi)發(fā)送參會各方并收取回執(zhí)；盡量拆分方案中各項目，在商討價格時只能增加或減少細項，沒有“砍價”余地。

四、課程時間及對象：

☆ 課程時間為1天（6小時）

☆ 授課對象：投標人員、銷售市場人員。

五、培訓(xùn)形式 教案講授、案例分析、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱

模塊1：洞察-提升有效信息獲取率：

☆ 目標：通過仔細研讀招標文件，明確招標項目首要目標；

☆ 關(guān)鍵點：通過仔細研讀招標文件，從各細節(jié)中洞察招標項目的各個重要訴求點；

☆ 縱向參考：

?  行業(yè)歷史

?  行業(yè)內(nèi)類似項目歷史；

☆ 橫向參考：

?  全球范圍類似項目情況：成功的與不成功的

?  國內(nèi)相似項目情況：成功的與不成功的

☆ 項目最終目標訴求洞察：

?  分章節(jié)，各專業(yè)分開細讀招標文件；

?  有疑問的問題列出，帶與甲方溝通時明確。

模塊2：溝通-與甲方有效溝通：

☆     帶著具體問題與甲方開會溝通，做方案前不留開放問題；

☆     規(guī)劃項目的實地考察（如可行）（類似項目考察）；

☆     同甲方內(nèi)部接口人建立有效溝通關(guān)系，保持各細節(jié)問題隨時溝通

☆     實例：安裝會議

模塊3-1：整合-競標資質(zhì)合規(guī)

☆ 審查自我：資質(zhì)，人員，經(jīng)驗，成功案例等；

☆ 針對項目需求是否有短板；

☆ 短板的補救：

?  資質(zhì)方面-協(xié)作單位；

?  人員方面-專業(yè)顧問，外聘專家；

?  經(jīng)驗與成功案例-特聘人員與協(xié)作單位；

?  與資深單位聯(lián)合競標；

☆ 案例：人民銀行總行-項目集成。

模塊3-2：整合-競標文件亮點突出，“加分項”多

☆ 首要突出方案亮點，競標文件以內(nèi)容提要形式把最大特色亮點放在首要位置；

☆ 方案中把各“閃光點”突出于章節(jié)中的首要位置；

☆ 常規(guī)項簡明扼要概述，不占太多篇幅；

☆ 特色或常規(guī)項多引用本單位或本單位人員、協(xié)作專家的成功案例。

模塊4：構(gòu)建（方案形成）

☆ 總體方案架構(gòu)形成；

☆ 首要需求應(yīng)對解決方案；

☆ 關(guān)鍵點應(yīng)對措施方案；

☆ 各部門功能專業(yè)應(yīng)對方案；

☆ 總案合成-項目負責(zé)人；

☆ 項目管控-時間管控、專業(yè)管控、信息管控-項目協(xié)調(diào)人；

☆ 內(nèi)部提案-項目質(zhì)詢：首要問題解決方案是否正確，所有關(guān)鍵問題是否應(yīng)對解決；

☆ 案例：德國力士樂項目招標。

模塊5：檢查

☆  首要問題應(yīng)對-是否解決？預(yù)算？上中下策

☆ 各關(guān)鍵點是否全覆蓋，如何解決？

☆ 方案最大優(yōu)勢—整體優(yōu)勢；各關(guān)鍵點對應(yīng)措施；

☆ 自身優(yōu)勢：行業(yè)優(yōu)勢、資質(zhì)優(yōu)勢、地域優(yōu)勢、經(jīng)驗、人員、成功案例等；

☆ 是否重點突出在首要問題解決方案優(yōu)勢；

☆ 文件、資質(zhì)的有效性 ；

☆ 強調(diào)專業(yè)優(yōu)勢；

☆ 適當優(yōu)惠-免費細項（以后追加）。

模塊6：提升談判技能：

☆  提高溝通效率

?  每次溝通形成會議紀要；

?  《會議紀要》在溝通后一天內(nèi)發(fā)送參會各方；

?  《會議紀要》發(fā)送時需各收取方發(fā)送回執(zhí)確認收到（并認可內(nèi)容）；

☆  盡量拆分方案中各細項

?  在商討價格時只能增加或減少細項；

?  細項沒有“砍價”余地