課程價(jià)值：
金融機(jī)構(gòu)的銷售人員在進(jìn)行電話約訪的過(guò)程中，普遍存在打電話前準(zhǔn)備工作不足、沒(méi)
有正確認(rèn)識(shí)電話約訪的目標(biāo)（打夠數(shù)量就算完成任務(wù)）、不會(huì)梳理和制定適合自己的電
訪話術(shù)、在電話中不能識(shí)別客戶的需求和真假拒絕、不能正確處理客戶的異議、不能掌
控電話營(yíng)銷中的話語(yǔ)權(quán)。本課程內(nèi)容則通過(guò)銀行營(yíng)銷中的實(shí)際案例和場(chǎng)景來(lái)入手幫助學(xué)
員全面梳理電話約訪的整體流程，解決理財(cái)經(jīng)理在電話營(yíng)銷過(guò)程中的心態(tài)和各個(gè)環(huán)節(jié)技
巧問(wèn)題，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)討論和實(shí)戰(zhàn)磨練深化技能要點(diǎn)，培養(yǎng)在實(shí)戰(zhàn)中舉一反三的能力。


課程收益：
1、更新服務(wù)新理念，修煉服務(wù)好內(nèi)功
2、掌握溝通技巧，減少服務(wù)沖突的方法
3、掌握投訴處理技巧，提高投訴客戶滿意度
4、掌握減壓小技巧，提升服務(wù)正能量；


培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷售主管

課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱：
1. 導(dǎo)入（討論）
電訪目標(biāo)客戶是誰(shuí)？
日常打電話目的是什么？
電話營(yíng)銷中遇到的主要問(wèn)題？
電話營(yíng)銷不成功的原因？
2. 第一重門：電話邀約前
電話邀約前的準(zhǔn)備工作
如何挑選打電話的時(shí)間：案例分析
電話營(yíng)銷三大法則
1) 大數(shù)法則：客戶如何分群覆蓋
2) 機(jī)會(huì)成本：（討論）電話里要不要講產(chǎn)品
3) 速度效應(yīng)：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀
外呼、約訪、成功銷售比例
如何確定自己的電話約訪目標(biāo)
3. 第二重門：電話邀約中
電話邀約七步曲
1) 自我介紹中的4個(gè)要點(diǎn)
? 不同自我介紹代表不同的價(jià)值
? 話術(shù)示范和演練
2) 電話里建立信任的4個(gè)巧妙方法
分組練習(xí)：如何用服務(wù)在電弧里建立信任
3) 如何明確打電話的主要目的和次要目的
? 案例分析：打電話目的如何調(diào)整
? 真實(shí)電話錄音分享
? 事件性邀約主題大集錦
? 銀行高頻邀約主題大集錦
? 分組練習(xí)：如何邀約客戶到行來(lái)了解保險(xiǎn)
4) 電話中如何介紹產(chǎn)品利益
? 產(chǎn)品簡(jiǎn)要包裝法
? 話術(shù)示范和演練
? 金融產(chǎn)品的4種構(gòu)圖技巧
? 案例分析：“理財(cái)產(chǎn)品的說(shuō)明技巧”
? 分組練習(xí)：包裝基金、基金定投、基金檢視、保險(xiǎn)產(chǎn)品、保單檢視、資產(chǎn)配置
5) 電話中如何運(yùn)用假設(shè)遞進(jìn)法讓客戶感興趣
6) 如何運(yùn)用邀約說(shuō)服法搞定面訪邀約
? 錄音分享：“資料要不要發(fā)給客戶”
? 話術(shù)示范和演練
? 如何通過(guò)二選一方法實(shí)現(xiàn)成功邀約
7) 如何運(yùn)用兩個(gè)銜接法做好電話收尾
? 服務(wù)銜接
? 祝福銜接
電話邀約中的異議處理
1) 電話邀約中常見(jiàn)的反問(wèn)題
2) 電話邀約中反對(duì)問(wèn)題的4種分類
3) 處理反對(duì)問(wèn)題的技巧
4) 電話里如何用認(rèn)同法處理反對(duì)問(wèn)題
? 分組練習(xí)：用認(rèn)同法解決常見(jiàn)的5個(gè)反對(duì)問(wèn)題
5) 電話如何用區(qū)分法處理反對(duì)問(wèn)題
? 案例分析：區(qū)分法處理反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)用
? 分組練習(xí)：用區(qū)分法解決常見(jiàn)的5個(gè)反對(duì)問(wèn)題
6) 電話如何用太極溝通法處理反對(duì)問(wèn)題
? 案例分析：太極溝通成功銷售
? 分組練習(xí)：制作一個(gè)完整的太極溝通話術(shù)
7) 電話里如何用逆轉(zhuǎn)法處理反對(duì)問(wèn)題
電話中如何恰到好處的贊美
1) 電話溝通升級(jí)和反轉(zhuǎn)的秘訣
2) 電話中常用的贊美話術(shù)
3) 不同客群在電話中的興趣點(diǎn)
4. 第三重門：電話邀約后
如何跟進(jìn)你的銷售
1) 如何跟客戶的“拒絕”成交
2) 如果客戶說(shuō)“不”怎么辦？
如何延續(xù)你的服務(wù)
1) 如何做好客戶的線下服務(wù)經(jīng)營(yíng)
2) 如何做好客戶的線上服務(wù)經(jīng)營(yíng)
3) 如何做成理財(cái)經(jīng)理的五星服務(wù)
4) 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的自我修煉法則