課程大綱

一、課程內容：

近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，在旺季來臨時，要想做好開門紅營銷，純靠大廳或老客深挖和轉介紹等營銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進”為主的外拓 廳堂營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績的**主流營銷模式。

本課程總結了馮老師多年帶領團隊外拓營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學員能做到知行合一，在實戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

二、課程目標：

1. 讓學員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史

2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式

3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧

4. 規(guī)范外拓路演活動管理流程

5. 靈活掌握運作外拓路演的方法與技巧

6. 掌握外拓路演績效評估辦法

三、培訓對象：

銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

培訓時間：

5天5夜**天白天內容上午：廳堂營銷：

1、網(wǎng)點調研：發(fā)現(xiàn)問題（包括柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等）實際調研：**基層人員對話，了解銷售情況，了解銷售難點，了解銷售之外的配套考核方案、績效數(shù)據(jù)等

2、實際網(wǎng)點監(jiān)測，以銷售氛圍整合為切入點，布置廳堂旺季營銷布置方案，包括對大堂經(jīng)理、柜員的營銷方法和話術進行監(jiān)測，并整理數(shù)據(jù)提出網(wǎng)點監(jiān)測結果和建議，按照新的網(wǎng)點設計理念進行設計外拓：

學員分組，選定商圈，設計商圈調研訪問表下午：廳堂營銷：

布置廳堂營銷環(huán)境，提升營銷氛圍外拓：

在老師的帶領下，針對商圈進行實地調研

晚課內容一、旺季開門紅工作對各級員工的重要意義

1、高績效人員——提高收入

2、中績效人員——增加自己的信心值；

3、低績效人員——重塑信心

4、主管——借勢而為有效的管理團隊如何制定開門紅目標

二、旺季開門紅工作的組織與培訓工作要點

1、四會三班之新人的快速育成

1 ）破零班

２）夕會經(jīng)營

３）績優(yōu)班

４）新產(chǎn)品的內訓、外訓

2、假日破零班

1）產(chǎn)說會經(jīng)營

2）績優(yōu)運作（夕會視頻會分享、巡回演講、提升培訓、表彰會議）

第二天白天內容全天：廳堂營銷：

大堂經(jīng)理迎客訓練，過程中發(fā)現(xiàn)目標客戶

柜員用順勢推介牌營銷外拓：

選擇外拓模式：進企業(yè)

1、在老師的帶領下分組拜訪重要的老客戶，探尋重點客戶需求，宣傳銀行產(chǎn)品

2、回訪數(shù)據(jù)庫中的老客戶，爭取新的簽單機會。晚課內容總結白天外拓實際，點評具體實例，對各組業(yè)績進行獎懲。

一、目標客戶信息收集與整理方法

多向溝通法

外部導入法

類比法

推演法

歸納法

二、 目標客戶客群分析方法

客群臉譜識別與分類

客群金融消費特征分析

客群社交行為特征分析

三、外拓客群產(chǎn)品策略

不同客群的產(chǎn)品適應要求

外拓客群的產(chǎn)品定價策略

四、開門紅活動中，商圈營銷活動舉辦流程

地點尋找

溝通渠道

場租協(xié)議

日期確定

現(xiàn)場觀察

人員分工

訪問表制作

輔助資料

紀念品訂購

行前演練

工作備忘錄

課堂練習：產(chǎn)品策略設計演練 第三天白天內容全天：廳堂營銷：

大堂經(jīng)理在分流過程中的營銷訓練

柜員在辦理業(yè)務過程發(fā)現(xiàn)客戶需求訓練外拓：

1、老師與助教帶領學員一起走進商圈、社區(qū)、大學、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，進行外拓營銷，

2、老師選擇重點小組，實地實景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量老客戶怎么維護與轉介紹客戶等。晚課內容分享：針對外拓中存在的問題及時總結，針對外拓中的經(jīng)驗進行分享，對各組業(yè)績進行獎懲。

一、陌生拜訪技巧

1.投石問路

2.心理障礙克服方法

3.陌生拜訪開場白

4.溝通的語言技巧

5.電話溝通技巧

6.拒絕的處理方法

二、客戶跟進與營銷技巧

1.營銷的誤區(qū)

2.客戶信息梳理與維護

3.營銷常用方法與話術

三、典型案例分析

 第四天白天內容上午：廳堂營銷：

大堂經(jīng)理輔助客戶辦理業(yè)務時的營銷訓練外拓：

選擇外拓模式：進商圈、社區(qū)、大學、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)

老師帶領客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六歩流程”標準考核所有參與者,并現(xiàn)場幫助客戶經(jīng)理促成客戶。下午：柜員一句話營銷訓練外拓：

1、老師與助教一起走進商圈、社區(qū)、大學、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，進行外拓營銷，

2、由客戶經(jīng)理列出難應對客戶,講師白天跟訪客戶經(jīng)理，實地實景告訴客戶經(jīng)理具體有效的應對辦法。晚課內容分享：針對外拓中存在的問題及時總結，針對外拓中的經(jīng)驗進行分享，對各組業(yè)績進行獎懲。

一、總結區(qū)域外拓營銷流程與要點

二、總結客戶信息的收集與篩選方法

三、外拓營銷方法與技巧總結

四、客戶信息庫的建立方法與技巧總結

五、常用營銷工具設計與使用方法總結

六、布置下一階段外拓任務及規(guī)劃

第五天白天內容上午：大堂經(jīng)理**尋找目標客戶填寫調研問卷進行銷售外拓：

選擇外拓模式：進商圈、社區(qū)、大學、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)

老師帶領客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六歩流程”標準考核所有參與者,并現(xiàn)場幫助客戶經(jīng)理促成客戶。下午：大堂經(jīng)理**尋找目標客戶填寫調研問卷進行銷售外拓：

總結：各小組把四天的情況做成ppt或寫出匯報材料，以備在晚課的時候進行分享總結。晚課內容一、外拓陪訪點評與總結環(huán)節(jié):

二、學員總匯報五天戰(zhàn)果

三、評獎：

根據(jù)客戶經(jīng)理三天表現(xiàn)與業(yè)績達成情況,當場評選當日“外拓之星”一到二名與“團隊外拓之星”一組給予表彰。

四、布置下一階段外拓任務及規(guī)劃