第一講：大客戶(hù)管理的標(biāo)桿
　　1.案例：一粒麥子的三種命運(yùn)
　　2.您的客戶(hù)是誰(shuí)
　　3.您的客戶(hù)有什么需求
　　4.您的客戶(hù)為什么會(huì)有這樣的需求
　　市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)
　　技術(shù)驅(qū)動(dòng)
　　利益驅(qū)動(dòng)
　　5.我們?cè)鯓訚M(mǎn)足他們的需求
　　?差異性分析
　　?主動(dòng)性聯(lián)絡(luò)
　　?調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)
　　6.大客戶(hù)管理的四大步驟
　　第二講：如何建立大客戶(hù)檔案
　　1.案例：胡蘿卜汁與留住客戶(hù)
　　2.什么是客戶(hù)檔案
　　3.怎樣建立您的大客戶(hù)檔案
　　4.建立客戶(hù)檔案的障礙
　　5.客戶(hù)檔案的管理與維護(hù)
　　?客戶(hù)檔案的篩選與整理
　　?客戶(hù)檔案的分類(lèi)與數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)
　　6.客戶(hù)檔案的應(yīng)用案例
　　?數(shù)據(jù)分析的RFM指標(biāo)
　　?數(shù)據(jù)庫(kù)分析的四種方法
　　第三講：大客戶(hù)的差異分析
　　1.案例：金牌大客戶(hù)的真實(shí)需求
　　2.大客戶(hù)構(gòu)成分析
　　?銷(xiāo)售構(gòu)成分析
　　?銷(xiāo)售毛利率分析
　　?貢獻(xiàn)比率分析
　　3.大客戶(hù)分類(lèi)
　　4.ABC分類(lèi)法
　　?客戶(hù)金字塔分類(lèi)
　　?A、B、C管理法（VIP客戶(hù)管理法）
　　?客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)管理法
　　5.大客戶(hù)管理
　　?客戶(hù)發(fā)展座標(biāo)分析
　　?大客戶(hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)
　　6.大客戶(hù)信用分析
　　?大客戶(hù)信用評(píng)估
　　?信用額度的設(shè)定
　　?企業(yè)信用政策的完善
　　7.大客戶(hù)盈利能力分析
　　?客戶(hù)的產(chǎn)品盈利能力分析
　　?客戶(hù)盈利能力分析的實(shí)施
　　第四講：客戶(hù)關(guān)聯(lián)管理
　　1.案例：如何培養(yǎng)客戶(hù)的“情有獨(dú)鐘 ”
　　2.客戶(hù)關(guān)聯(lián)管理的基礎(chǔ)
　　?企業(yè)目標(biāo)的定位與確立
　　?組織與流程的再造
　　?建立企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系
　　3.如何與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系
　　?建立伙伴關(guān)系的途徑
　　?增加客戶(hù)的財(cái)務(wù)利益
　　?改善企業(yè)與客戶(hù)的緊密度
　　?改變“銷(xiāo)售額至上”的觀(guān)念
　　?認(rèn)真履行對(duì)客戶(hù)的承諾
　　?增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系利益
　　4.與客戶(hù)建立“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系