對(duì)象

營(yíng)銷高手；個(gè)險(xiǎn)、銀保各級(jí)營(yíng)銷人員；希望提升年金險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)的人員

目的

1、觀念重塑：直面、剖析年金險(xiǎn)銷售誤區(qū)，重塑年金險(xiǎn)正確銷售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣； 2、模式重構(gòu)：摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向，以客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)管理為導(dǎo)向，建立場(chǎng)景化營(yíng)銷模式，塑造理財(cái)顧問(wèn)專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本； 3、工具升級(jí)：以客戶需求為原點(diǎn)，以產(chǎn)品原型為引導(dǎo)點(diǎn)，配套9大工具，武裝戰(zhàn)將，降低銷售難度，輕松成交客戶； 4、技術(shù)升級(jí)：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理年金險(xiǎn)、大單及高客內(nèi)在邏輯，運(yùn)用財(cái)商、法商、心理學(xué)、行為學(xué)及營(yíng)銷學(xué)等專業(yè)技術(shù)和9大營(yíng)銷工具，從需求、信任及價(jià)值創(chuàng)造等維度強(qiáng)化訓(xùn)練高客營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)。 5、贏銷升維：完成理念、模式、技術(shù)及實(shí)戰(zhàn)“四維”升級(jí)，系統(tǒng)運(yùn)用“四商一術(shù)一性”，把握人性、財(cái)富、場(chǎng)景及系統(tǒng)關(guān)鍵維度，實(shí)現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。

內(nèi)容

第一講：觀念重塑

1、年金險(xiǎn)，想說(shuō)愛(ài)你不容易

（1）這些年，我與年金險(xiǎn)的“愛(ài)恨情仇”

（2）年金險(xiǎn)“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀

（3）年金險(xiǎn)銷售“靈魂拷問(wèn)”

2、年金險(xiǎn)銷售5大誤區(qū)

（1）誤區(qū)1：認(rèn)為客戶有錢(qián)，就一定會(huì)買(mǎi)年金險(xiǎn)

（2）誤區(qū)2：認(rèn)為客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)大額保單了，不會(huì)再買(mǎi)年金險(xiǎn)了

（3）誤區(qū)3：客戶從來(lái)沒(méi)買(mǎi)過(guò)大額保單，一定是準(zhǔn)客戶

（4）誤區(qū)4：賣(mài)年金險(xiǎn)，和客戶談收益、比收益

（5）誤區(qū)5：賣(mài)年金險(xiǎn)，認(rèn)為容易“刮干”客戶的錢(qián)，把客戶“做死”了

3、客戶為什么要買(mǎi)年金險(xiǎn)

（1）年金險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的本質(zhì)

（2）客戶為什么要買(mǎi)？

（3）客戶關(guān)心的本質(zhì)是什么？

4、正確認(rèn)知年金險(xiǎn)

（1）什么是真正意義的年金險(xiǎn)

（2）年金險(xiǎn)存在的意義

（3）年金險(xiǎn)的發(fā)展歷程

（4）年金險(xiǎn)的優(yōu)、劣勢(shì)

（5）賣(mài)年金險(xiǎn)的“正確姿勢(shì)”

第二講：模式重構(gòu)

1、用賣(mài)大單的思維和模式賣(mài)年金險(xiǎn)

（1）曾經(jīng)賣(mài)年金險(xiǎn)的姿勢(shì)

（2）年金險(xiǎn)銷售的正確打開(kāi)方式

（3）讀懂及走進(jìn)高客

（4）“全生命周期”營(yíng)銷法

2、年金險(xiǎn)產(chǎn)品組合“鐵三角”形態(tài)列舉

（1）“萬(wàn)能型”年金險(xiǎn)

（2）“理財(cái)型”年金險(xiǎn)

（3）“醫(yī)療型”年金險(xiǎn)

3、年金險(xiǎn)常規(guī)功用剖析

（1）養(yǎng)老規(guī)劃功能

（2）子女規(guī)劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng)業(yè)）

（3）大病規(guī)劃功能

（4）現(xiàn)金流規(guī)劃功能

案例分析

4、年金險(xiǎn)“俘虜高客”價(jià)值深度剖析

（1）婚變與家企隔離

（2）傳承與稅務(wù)規(guī)劃

（3）財(cái)富管理與保全

案例分析

第三講：工具升級(jí)

1、9大工具助力年金險(xiǎn)贏銷

（1）“生命周期”精準(zhǔn)營(yíng)銷工具

（2）場(chǎng)景化營(yíng)銷5W理論工具

（3）9K客戶畫(huà)像

（4）“九型人格”客戶類型分析工具

（5）VAKAD溝通模式

（6）CQ教練問(wèn)話

（7）平衡輪圈財(cái)富規(guī)劃法

（8）金字塔分析工具

（9）HL催眠銷售技術(shù)

2、九大工具解析

使用要點(diǎn)/使用場(chǎng)景/注意事項(xiàng)/系統(tǒng)運(yùn)用

3、案例分析

第四講：技術(shù)升級(jí)

1、關(guān)系梳理

（1）年金險(xiǎn)與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對(duì)高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過(guò)？

（4）高客需求理解的4大誤區(qū)

有錢(qián)/沒(méi)錢(qián)/已買(mǎi)/沒(méi)買(mǎi)/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個(gè)籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險(xiǎn)嗎

（6）擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營(yíng)銷

海外稅收居民/擁有海外房產(chǎn)、保險(xiǎn)的/孩子在國(guó)外/人在國(guó)外、企業(yè)在國(guó)內(nèi)的

（7）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)

3、高客營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

（1）9大贏銷工具系統(tǒng)化運(yùn)用

A、運(yùn)用場(chǎng)景解析

B、運(yùn)用要點(diǎn)解析

C、運(yùn)用舉例

（2）認(rèn)真規(guī)劃面談準(zhǔn)備

A、完善客戶基本資料（運(yùn)用“9K客戶畫(huà)像”）

B、市場(chǎng)行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)

E、預(yù)演客戶拒絕問(wèn)題及應(yīng)對(duì)辦法

F、課堂練習(xí)1：設(shè)計(jì)客戶面談思路、切入點(diǎn)

G、課堂練習(xí)2：設(shè)計(jì)客戶異議處理解決方案

（3）4大面談邀約技巧

A、需求式面談邀約法

B、吸引式面談邀約法

C、肯定式面談邀約法

D、誘導(dǎo)式面談邀約法

（4）大額保單方案設(shè)計(jì)

A、方案設(shè)計(jì)的原則

B、方案設(shè)計(jì)的6大要素

C、方案設(shè)計(jì)的VAKAD原則

D、6大場(chǎng)景方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

養(yǎng)老規(guī)劃/子女規(guī)劃/婚姻規(guī)劃/財(cái)富管理/傳承規(guī)劃/資產(chǎn)保全

E、課堂練習(xí)：根據(jù)案例設(shè)計(jì)一份大額保單方案

（5）高客營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

E、高客讀心術(shù)

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔(dān)憂

F、高客面談邏輯及工具運(yùn)用

G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價(jià)值

第五講：贏銷升維

1、靈魂拷問(wèn)

（1）思考1：為什么我面對(duì)高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡(jiǎn)

（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線、到面、到立體，再到“時(shí)間這個(gè)朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動(dòng)的力量；堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

第六講：課程復(fù)盤(pán)及演練

1、課程回顧及復(fù)盤(pán)

2、模擬演練

3、演練要求講解

4、分組演練PK

演練點(diǎn)評(píng)