課程目標(biāo)

1.掌握銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與動(dòng)作； 　　　2.了解自我銷(xiāo)售風(fēng)格及客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧； 　　　3.掌握銷(xiāo)售中常用的心理學(xué)原理與技術(shù)；

課程大綱

一、從滿(mǎn)足對(duì)方需求的角度看營(yíng)銷(xiāo)

1. 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的基本心態(tài)：自信、積極、堅(jiān)持、同理心（招行銷(xiāo)售冠軍錄像）

2. 常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)障礙

3. 營(yíng)銷(xiāo)**步：贏(yíng)得客戶(hù)信任（形象展示）

4. 角色扮演：賣(mài)杯子（處理“不需要”與“太貴了”）

5. 條件反射原理在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

6. 快速營(yíng)銷(xiāo)三步

7. 查找客戶(hù)需求的常用問(wèn)題

8. 案例測(cè)試：賣(mài)墨水（由已有產(chǎn)品功能開(kāi)始設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)4P策略）

二、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技能之：傾聽(tīng)與觀(guān)察

1. 傾聽(tīng)能力測(cè)試

2. 微表情觀(guān)察技術(shù)；

3. 行為透露出的信息；

4. 如何判斷假話(huà)背后的真意；

5. 練習(xí)：敏感度練習(xí)

6. 廳堂潛在客戶(hù)發(fā)現(xiàn)與識(shí)別要點(diǎn)

7. 客戶(hù)類(lèi)型識(shí)別與應(yīng)對(duì)方法；

三、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技能之：提問(wèn)與產(chǎn)品說(shuō)明

1. 游戲：猜猜我是誰(shuí)

2. 組合式提問(wèn)技能案例：小魔術(shù)

3. 投射性提問(wèn)技術(shù)

4. 產(chǎn)品說(shuō)明的FABE技術(shù)

5. 給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由：插隊(duì)復(fù)印案例

6. 挖掘客戶(hù)需求與購(gòu)買(mǎi)意愿的方法

7. 說(shuō)服技巧自測(cè)

8. 增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的常用四種方法：錄像觀(guān)摩（招行基金銷(xiāo)售**名）

四、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技能之：成交與談判

1. 成交信號(hào)識(shí)別

2. 常用成交方法

3. 談判談什么？

4. 談判常用策略

5. 談判中的讓步技巧

6. 談判綜合案例演練

五、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技能之：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1. 客戶(hù)分類(lèi)與維護(hù)策略區(qū)分

2. 客戶(hù)維護(hù)方式與技巧

3. 客戶(hù)異議與投訴處理方法與步驟

4. 客戶(hù)投訴處理案例

六、銷(xiāo)售人員自我風(fēng)格測(cè)試及答疑