課程大綱

向華為學營銷之二

“鐵三角”解決方案銷售模式與實踐

   很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進，結(jié)合中國實踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理）都必須研修的基本銷售體系。

困惑大客戶是業(yè)務(wù)收入的重要來源，但是銷售競爭越來越激烈了；

我們的產(chǎn)品很好，但是客戶要求定制優(yōu)化的產(chǎn)品和服務(wù)越來越多

我們已經(jīng)為多數(shù)行業(yè)制定了解決方案，但是銷售效果不盡人意；

解決方案難，其銷售更難。跟蹤客戶很長時間了，能否簽單不知道。

銷售人員總是不給見客戶決策人，見到了又對不上話。

管理人員無法預測團隊業(yè)績，壓力大，找不到出路。

到底如何來突破行業(yè)大客戶的銷售瓶頸？

什么樣的解決方案是客戶真正想要的，不同的解決方案根本區(qū)別在哪里？

制定解決方案要有什么樣的能力結(jié)構(gòu)？

如何挖掘客戶隱性需求，什么樣的方案呈現(xiàn)架構(gòu)才能更好地打動客戶？

有沒有實用的工具方法來突破權(quán)利人士，并獲得的認可？

競爭策略如何制定，如何能既得到訂單，又能保住利潤。

有沒有一些行為動作和作業(yè)標準，來提升解決方案銷售人員的能力。

有沒有一種可衡量的銷售行為流程，經(jīng)理人員可以更好地預測業(yè)績，配置資源。

本課程：

借鑒國際著名的“Solution Selling”（解決方案銷售）體系

17年前，IBM采用“Solution Selling”，實現(xiàn)從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型。

    12年前，微軟引入“Solution Selling”，其客戶滿意度增加了44%，銷售任務(wù)未完成率由30%降到了9%；

10年前，華為引入解決方案銷售體系，結(jié)合中國實際，打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。

您的收獲：

了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道

掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧

掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧

熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素

熟悉買方的四個層次，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動

獲得客戶決策人的認可，

準確預測市場業(yè)績

有針對性的指導銷售團隊開展工作

整體安排

通信用時：12小時（二天）（一天為精簡體驗版）

學員人數(shù)： 30人以內(nèi)

課程類別：企業(yè)內(nèi)訓

通信形式：講授、體驗、游戲、討論分享

課程特色：采用顧問診斷方式設(shè)計課程，課程采用公司的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導式通信。

適用對象：通信客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)、咨詢顧問、課程開發(fā)老師

課程大綱：

**部分：從產(chǎn)品到解決方案

1、 大客戶的銷售現(xiàn)狀

2、 市場細分與專業(yè)化發(fā)展

3、 客戶為什么不喜歡產(chǎn)品，更喜歡解決方案

4、 客戶是如何被打動的（No pain，no chang?。?/p>

5、 解決方案定義三要素

第二部分：打動客戶的解決方案設(shè)計架構(gòu)  

1、 銷售與銷售天才

2、 行為特征、方法論與**實踐

3、 解決方案銷售的能力模型

4、 解決方案銷售的八大黃金法則

5、 客戶感知化解決方案六層結(jié)構(gòu)

6、 課堂演練：由產(chǎn)品方案到解決方案設(shè)計

第三部分：解決方案銷售的關(guān)鍵步驟與工具

1、 客戶定位、訪前規(guī)劃

工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問題

2、 激發(fā)興趣與商機評估

工具：激發(fā)興趣信函、商機評估

3、 發(fā)展“線人”與客戶愿景

工具：痛的確認、九格愿景、引薦進階

4、 突破權(quán)利人士

工具：權(quán)利人士的痛苦表單、領(lǐng)導的愿景建立、推進計劃表

5、 進程控制與價值認證

工具：關(guān)鍵節(jié)點控制表、價值認證的定性與定量

6、 價值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議

客戶采購的八大策略 、談判應(yīng)對的四大策略

第四部分：業(yè)績預測與銷售流程管理      

1、 “銷售路線里程碑圖”：量化你的銷售進程

2、 “銷售強度檢查表”：設(shè)置五大評分體系

    案例分析 ：現(xiàn)實訂單的流程管理解析