培訓目標

1.對公客戶開發(fā)的步驟、策略要點是什么？

2.如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標對公客戶？如何快速介入并搶奪新項目？

3.拜訪對公客戶前的準備工作要點有哪些？

4.如何接近對公客戶，如何快速建立信任？

5.如何有效地與對公客戶溝通，挖掘需求？

6.如何做好產(chǎn)品的說明介紹？

6.如何處理對公客戶反對意見？如何約束和引導對公客戶需求？

7.如何識別購買信號、臨門一腳、促成交易？

培訓人員

銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團客戶業(yè)務(wù)部人員

課程大綱

一)對公客戶與對公客戶銷售

?1.對公客戶的4大關(guān)鍵特征

?2.對公客戶的生命周期

?3.對公客戶銷售的特殊性

?4.對公客戶銷售鏈

(二)尋找/開拓目標客戶

?1.開拓市場的方法

ü2.獵、搶、挖、拉

?3.對公客戶市場開發(fā)應(yīng)重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

?4.準客戶資料收集與分析

討論：你的目標客戶在哪里？

ü5.對公準入標準

ü6.暫不準入行業(yè)

ü7.目標客戶

ü8.目標客戶要具備“五有”

?9.目標客戶拓展渠道

ü9.梳理本行存款結(jié)算客戶

ü10.梳理核心企業(yè)上下游戶

ü11.熟人朋友客戶介紹客戶

ü12.周邊專業(yè)市場客戶營銷

ü13.周邊工業(yè)園區(qū)客戶營銷

ü14.網(wǎng)銀客戶授信需求營銷

ü15.外部合作機構(gòu)拓展客戶：如行業(yè)協(xié)會、合作商會、中介機構(gòu)、擔保公司等

?16.細分對公客戶市場

ü案例：某農(nóng)商行的市場細分

ü17.不同細分市場的客戶特征

ü18.對應(yīng)不同細分市場客戶的銷售流程

?如何辨別潛在客戶

?案例：“搶”來的客戶

ü19.搶奪策略

?推——拉

ü20.組織營銷——個人推銷

?21.客戶挖掘

(三)拜訪前的準備

?1.物品準備

?2.信息準備

?3.心態(tài)準備

(四)建立好感與信任

?1.開場白的設(shè)計

ü2.引起注意的策略

ü3.心理分析

ü4.雙人舞----如何與客戶保持一致

?5.如何與不同行為處事風格的客戶打交道?

6.如何鎖定關(guān)鍵人

?7.如何說服關(guān)鍵人

?8.如何快速建立信任——五大策略

(五)挖掘需求

?1.沒有需求，就沒有價值

?2.組織利益——個人利益

?3.