培訓(xùn)目標(biāo)

1、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

5、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展  

7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。  

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

11、運(yùn)用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹立咨詢專家形象。

培訓(xùn)人員

銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員

培訓(xùn)時(shí)間

1天精華課程、2天完全版課程（每天六小時(shí)）

課程大綱

一、商業(yè)銀行營銷管理導(dǎo)論

1、商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)生及發(fā)展

2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變

3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念

4、我國商業(yè)銀行營銷管理  

5、商業(yè)銀行營銷管理學(xué)研究對象與方法

二、銀行大客戶開發(fā)流程

1、銀行大客戶開發(fā)八步法：  

①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求 ⑤風(fēng)險(xiǎn)評估價(jià)值評估⑥方案設(shè)計(jì)與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管

2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶  

信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸

甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模

3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？  

形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備??

4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧

5、如何快速建立信任  

6、銀行大客戶開發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”：

以客戶為中心、抓住機(jī)會點(diǎn)、影響決策點(diǎn)

案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)

7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器  

三、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1客戶接觸的三個(gè)策略  

2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則  

3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦

4必須遵循的兩個(gè)原則  

5商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司

6存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)  

7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析

四、商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧

五、1企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵

2商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶需求的分類

存款類需求

信貸類需求

結(jié)算類需求

理財(cái)型需求

一攬子需求  

3客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法

4需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配

5需求訪談問題清單設(shè)計(jì)

對公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例

7票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)  

8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分

五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備  

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場白

2）外部準(zhǔn)備  儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備  信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則  開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門   敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察  贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問  提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、傾聽推介 6、克服異議 7、確定達(dá)成 8、致謝告辭  

六、銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：

采購、銷售、融資、管理、理財(cái)  

銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸??

1、練習(xí)：利益展示的FABE法

2、關(guān)鍵人策略六步法

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

七、如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析

控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)??  

2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交??

溝通演練：叢林歷險(xiǎn)  

八、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧

1、商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬

2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系

3、商務(wù)談判必須遵循的兩個(gè)原則

4、常用商務(wù)談判的策略與技巧