漁夫和金魚培訓(xùn)給參與者提供了最有成效的學(xué)習(xí)經(jīng)歷：通過實(shí)踐學(xué)習(xí)，在激烈競(jìng)爭的實(shí)戰(zhàn)模擬中，參加者要在分析下列問題后做出戰(zhàn)略決策：

1.我們的目標(biāo)顧客/客戶是否適合我們？

2.我們是否知道對(duì)顧客的購買決定，即顧客在我集裝箱競(jìng)爭對(duì)手中做選擇時(shí)，影響最大的因素是什么？

3.除滿足客戶的偏好外，我們能提供的我們的勁敵無法提供的鮮明優(yōu)勢(shì)是什么？

4.我們是否有足夠的人力和資源來信守承諾？

5.我們是否利用了市場(chǎng)資料來找出特定顧客的購買模式、服務(wù)要求、產(chǎn)品偏好等等？

漁夫和金魚專為參與營銷和銷售活動(dòng)的員工設(shè)計(jì)，是成就銷售冠軍的成功之路。

課程內(nèi)容

模塊一：客戶心理與銷售規(guī)律

   1.把握和利用客戶購買壓力

   2.心智較量：看清銷售本質(zhì)

   3.如何洞察并推進(jìn)客戶思維

   4.實(shí)戰(zhàn)演練：銷售拜訪流程

模塊二：客戶開發(fā)的策略性思考

   1.銷售：在魚多的地方下釣

   2.尋找潛在顧客的有效渠道

   3.客戶分類：向正確的人推銷

   4.銷售準(zhǔn)備：細(xì)節(jié)決定成敗

模塊三：客戶接近開場(chǎng)與信任建立

   1.客戶電話預(yù)約金牌技巧

   2.突破客戶公司前臺(tái)策略

   3.創(chuàng)造融洽與信任感氛圍

   4.設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場(chǎng)策略

模塊四：事實(shí)調(diào)查與客戶需求

   1.事實(shí)調(diào)查：增強(qiáng)銷售說服力

   2.挖掘客戶需求背后問題

   3.探詢客戶需求8大技巧

   4.SPIN：需求探詢及引導(dǎo)模式

模塊五：基于客戶銷售陳述

   1.最具殺傷力的陳述潛規(guī)則

   2.如何增強(qiáng)銷售陳述吸引力

   3.FABE：產(chǎn)品陳述常規(guī)武器

   4.問題陳述：產(chǎn)品陳述炸彈

模塊六：處理客戶拒絕與異議

   1.客戶是如何失去的

   2.異議處理：異議類型及對(duì)策

   3.異議處理時(shí)機(jī)與原則

   4.帶金行動(dòng)：異議處理有效步驟

   5.勢(shì)不可擋：異議處理6大方法

   6.價(jià)格異議處理策略

   7.案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練10個(gè)

模塊七：水到渠成：銷售締結(jié)

   1.如何克服締結(jié)障礙

   2.有效締結(jié)4大準(zhǔn)則

   3.快速締結(jié)關(guān)鍵時(shí)機(jī)

   4.成功締結(jié)經(jīng)典方法

   5.鞏固成交技巧

   6.案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練6個(gè)

模塊八：客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

   1.客戶服務(wù)：農(nóng)夫與獵手

   2、拜訪評(píng)估與客戶跟進(jìn)

   3.客戶投訴處理技巧