課程大綱

針對(duì)問題：

? 如何發(fā)現(xiàn)客戶感興趣的話題，是否能夠展開并進(jìn)行深層次的溝通？

? 競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何更快的找到目標(biāo)客戶個(gè)性化需求？

? 銷售代表的費(fèi)用是有限的，如何用**少的投入，創(chuàng)造突破客戶關(guān)系的機(jī)會(huì)？

? 如何與不同層級(jí)的客戶建立良好關(guān)系？

? 已經(jīng)與目標(biāo)客戶關(guān)系很好，但銷量為何與關(guān)系不成正相關(guān)？

? 不同性格的客戶應(yīng)該采用怎樣不同的方式來相處？

課程特色：

教會(huì)學(xué)員客觀評(píng)估自己的社交優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷提高自己的人際交往能力

學(xué)會(huì)高效的溝通技巧，使客戶愿意溝通

學(xué)習(xí)探詢技能，迅速發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)體化需求

學(xué)會(huì)用有限的費(fèi)用，更有效的滿足客戶的需求

學(xué)習(xí)采用不同的方式，不斷加深客戶關(guān)系，長(zhǎng)期維護(hù)客戶關(guān)系

學(xué)會(huì)與不同層次的客戶建立關(guān)系

? 掌握采用不同有效方式與不同人際風(fēng)格的客戶溝通

課程對(duì)象：各級(jí)銷售人員

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：各級(jí)銷售人員

課程時(shí)間：2天

**單元 客戶關(guān)系決定銷售成敗

n 學(xué)術(shù)、客情、費(fèi)用三力推動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展

n 成功銷售產(chǎn)品首先是成功銷售自己

n 客戶關(guān)系建立過程的核心原則

n 我們低估了你的外表對(duì)客戶的影響力

n 與客戶越相似性帶來客戶客戶越喜歡

n 贊美贏得客戶

n 規(guī)律拜訪保證客戶的熟悉度

n 深入理解客戶

n 滿足客戶個(gè)性化需求

n 良好的溝通技巧是客戶關(guān)系突破的關(guān)鍵

n 建立客戶關(guān)系的常見工具

n 成功客戶關(guān)系活動(dòng)成功要?jiǎng)t

第二單元  打造良好的**印象  

n 成功銷售產(chǎn)品首先是成功銷售自己

n 你的外貌客戶喜歡么?

n 你的著裝就暗示著你費(fèi)用的比例?

n 如何有效著裝讓客戶少對(duì)你要錢?

n 你身上的味道客戶喜歡么?

n 如何在和客戶接觸的前30秒打動(dòng)客戶?

n 你手勢(shì)是否客戶很不喜歡?

n 你是否過度熱情了讓客戶不喜歡?

n 有銷售力的客戶關(guān)系的定義

n 你的語速語音語氣帶給客戶的感受

n 影響個(gè)人品牌的因素

n 挖掘自己的個(gè)性品牌賣點(diǎn)與故事

n 個(gè)人品牌SWOT分析

n 塑造個(gè)性化客情服務(wù)

n 鍛造不斷增值的個(gè)人品牌

主題演練與考核：挖掘自身賣點(diǎn)，塑造個(gè)人形象，創(chuàng)造個(gè)性化的故事，贏得初次拜訪認(rèn)可

第三單元  建立客戶關(guān)系溝通技巧

n 拙劣溝通技巧讓關(guān)系越來越差

n 優(yōu)秀溝通技巧快速突破客戶關(guān)系

n 溝通技巧一：話題選擇技巧

n 溝通技巧二：高效探詢技巧

n 溝通技巧三：聆聽/反饋技巧

n 溝通技巧四：非言語溝通技巧

n 溝通技巧五：贊美技巧

n 溝通技巧六：同理心技巧

n 溝通技巧七：支持技巧

n 溝通技巧八：共鳴碰撞技巧

主題演練與考核

n 溝通技巧之客戶愛好的實(shí)戰(zhàn)主題演練和考核

第四單元  創(chuàng)造客戶心動(dòng)一刻-送禮品的藝術(shù)    

n 了解人性-發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)體化需求

n 系統(tǒng)化管理客戶需求檔案

n 創(chuàng)造客戶關(guān)系突破的契機(jī)

n 超越客戶期望－創(chuàng)造心動(dòng)一刻

n 如何有效的以情動(dòng)人

n 如何送高投入產(chǎn)出的禮品？

n 如何設(shè)計(jì)高投入產(chǎn)出比的客戶活動(dòng)

n 如何注意細(xì)節(jié)進(jìn)行差異化的客戶活動(dòng)

演練：VIP客戶生日的個(gè)性化活動(dòng)設(shè)計(jì)訓(xùn)練與考核

第五單元  360度客戶服務(wù)-客戶長(zhǎng)期深化維護(hù)

n 客戶關(guān)系長(zhǎng)期深化的方法

n 發(fā)現(xiàn)共同興趣

n 定期關(guān)心和活動(dòng)

n 無微不至的服務(wù)

n 與客戶風(fēng)雨同舟

n 重點(diǎn)VIP客戶長(zhǎng)期維護(hù)

n 不同個(gè)性的客戶不同的維護(hù)重點(diǎn)

n 如何把客戶的個(gè)性化愛好放大

n 如何對(duì)客戶進(jìn)行雪中送炭?

n 如何對(duì)客戶的工作有切實(shí)幫助?

n 如何與高端客戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟

n 主要的銷售工具: 日訪\家訪\吃飯\個(gè)性化活動(dòng)\微信

n 每月設(shè)計(jì)：個(gè)性化的活動(dòng)

 演練：；設(shè)計(jì)自身禮品、吃飯、微信、個(gè)性化活動(dòng)攻略，設(shè)計(jì)個(gè)性化的關(guān)系營(yíng)銷項(xiàng)目

第六單元  客戶關(guān)系的年度群體情感營(yíng)銷管理

n 高效管理眾多目標(biāo)客戶客情關(guān)系是醫(yī)藥代表的巨大挑戰(zhàn)

n 如何在一年中系統(tǒng)高效管理目標(biāo)客戶和目標(biāo)科室關(guān)系

n 客戶關(guān)系年度群體情感營(yíng)銷營(yíng)銷項(xiàng)目

n 建立全年節(jié)日流程管理

結(jié)束語：關(guān)系決定成敗 專業(yè)成就未來