銷售接待禮儀與技巧培訓(xùn)


課程對(duì)象：銷售部、客戶部、與客戶接觸的工作人員等


課程要求：

1. 開放的心態(tài)，積極參與互動(dòng)、用語(yǔ)發(fā)問；
2. 封閉的環(huán)境，不受外界干擾，手機(jī)調(diào)至靜音狀態(tài)；

課程收益：

1. 認(rèn)識(shí)銷售人員應(yīng)具備的良好素質(zhì)，樹立正確觀念；
2. 理解并了解職業(yè)禮儀規(guī)范，進(jìn)行自我形象的塑造和完善；
3. 樹立個(gè)人自信，展示個(gè)人的魅力，體現(xiàn)個(gè)人修養(yǎng)；
4. 掌握銷售現(xiàn)場(chǎng)接待與電話溝通技巧；
5. 掌握銷售流程與客戶分析能力，提升銷售技巧。

第一講：銷售人員職業(yè)意識(shí)培養(yǎng)


一個(gè)成功者必須具備的兩樣能力：心態(tài) 技能


一、銷售人員服務(wù)意識(shí)養(yǎng)成


（一）什么是良好的客戶服務(wù)


（二）“要我服務(wù)”到“我要服務(wù)”的轉(zhuǎn)變


（三）房地產(chǎn)銷售人員服務(wù)“5S”


Speed（速度）


Smile（微笑）


Sincerity（真誠(chéng)）


Smart（機(jī)敏）


Study（研學(xué)）


二、銷售人員積極心態(tài)調(diào)整


游戲互動(dòng)訓(xùn)練：挑戰(zhàn)極限


銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)

1. 自信
2. 堅(jiān)持
3. 責(zé)任心
4. 正確對(duì)待拒絕
5. 學(xué)習(xí)的心態(tài)
6. 確立個(gè)人目標(biāo)
7. 團(tuán)隊(duì)精神

第二講：銷售人員個(gè)人形象塑造


一、修飾儀表

1. 儀容儀表的重要性
2. 頭發(fā)的顏色、清潔、長(zhǎng)度；
3. 男士?jī)x容儀表：面部、胡子、嘴唇、口腔、指甲、香水
4. 女士?jī)x容儀表：化妝的重要性、化妝的原則

二、得體著裝

1. 著裝的原則
2. 男士西裝的穿法
3. 男士配飾的選擇
4. 女士著裝的要求
5. 女士配飾的選擇

講授、學(xué)員分享、學(xué)員演示、實(shí)操


三、優(yōu)雅舉止

1. 身體語(yǔ)言
2. 基本站姿與站姿變化
3. 基本坐姿與坐姿變化
4. 走姿與蹲姿
第三講：銷售現(xiàn)場(chǎng)接待流程與禮儀規(guī)范

一、迎前接待


（一）案場(chǎng)迎賓員隨時(shí)注意入口人流

（二）迎賓員迎接客戶禮儀
1. 問候客戶
2. 稱呼禮儀

二、入座介紹

1. 介紹禮儀（自我介紹、介紹他人）
2. 介紹手勢(shì)
3. 介紹語(yǔ)言

三、購(gòu)買洽談

1. 熱情
2. 眼神
3. 握手禮儀
4. 名片禮儀

四、現(xiàn)場(chǎng)參觀

1. 引導(dǎo)
2. 提醒

五、暫未成交

1. 送別客戶
2. 熱情送別
3. 送別禮儀

六、填寫客戶資料卡


七、客戶追蹤


客戶追蹤禮貌用語(yǔ)


八、成交收定


九、簽定和約


第四講：電話接待禮儀規(guī)范

一、接電話禮儀
1. 接聽電話的時(shí)機(jī)
2. 親切的第一聲
3. 良好的姿態(tài)影響電話中的聲音
4. 電話表情禮儀
5. 轉(zhuǎn)接、留言、結(jié)束電話的基本技巧

二、撥打電話禮儀

1. 撥打電話的時(shí)機(jī)
2. 撥打電話前的準(zhǔn)備
3. 談話時(shí)間的控制

第五講：銷售技巧訓(xùn)練

1. 正確銷售流程
2. 建立信任
3. 洽談溝通
4. 接待服務(wù)
5. 逼定

一、客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣

1. 理智穩(wěn)健型特征與應(yīng)對(duì)原則
2. 喋喋不休型特征與應(yīng)對(duì)原則
3. 沉默寡言型特征與應(yīng)對(duì)原則
4. 感情沖動(dòng)型特征與應(yīng)對(duì)原則
5. 優(yōu)柔寡斷型特征與應(yīng)對(duì)原則
6. 盛氣凌人型特征與應(yīng)對(duì)原則
7. 求神問卜型特征與應(yīng)對(duì)原則
8. 畏首畏尾型特征與應(yīng)對(duì)原則
9. 神經(jīng)過敏型特征與應(yīng)對(duì)原則
10. 故意拖延型特征與應(yīng)對(duì)原則
11. 斤斤計(jì)較型特征與應(yīng)對(duì)原則
12. 金屋藏嬌型特征與應(yīng)對(duì)原則

二、顧問式服務(wù)法

1. 符合顧客心理的應(yīng)對(duì)法
2. 實(shí)際性的房地產(chǎn)知識(shí)
3. 信心十足的推薦
4. 以體驗(yàn)性的知識(shí)來(lái)說(shuō)服顧客
5. 協(xié)作精神

三、銷售溝通技巧

1. 傾聽的技巧
2. 談話的技巧
3. 提問的技巧
4. 常見的溝通痼疾與避免方法

四、案場(chǎng)氣氛把握技巧


五、議價(jià)技巧


六、守價(jià)技巧


七、現(xiàn)場(chǎng)秒殺技巧


八、逼定的技巧


九、喊控技巧


十、成交技巧